Ведущие западные юридические фирмы расширяются за счет создания филиалов в различных городах мира и за счет создания партнерских сетей.
В России первые шаги в этом направлении предприняла фирма Vegas-Lex, имеющая три отделения – в Москве, Волгограде и Краснодаре – и создавшая собственную партнерскую сеть, цель которой – оказание высококачественных юридических услуг по всей стране.
Мы побеседовали на эту тему с руководителем Комитета Регионального развития Vegas-Lex Михаилом Сафаровым.
Мысль о развитии региональной сети является весьма инновационной среди юридических фирм. Как возникла идея идти в регионы?
Очевидно слабое развитие юридического сервиса в регионах – при относительно большой емкости клиентского рынка. Наша идея заключается в следующем: мы пытаемся сотрудничать с нашими региональными партнерами таким образом, чтобы в выигрыше оказались обе стороны. Соединяя усилия солидной столичной фирмы и местных профессионалов, мы имеем гораздо больше возможностей для удовлетворения нужд крупных клиентов и, как следствие, для увеличения прибыли. Мы уверены, что подобное сотрудничество – это более высокая ступень развития бизнеса, чем та, при которой все определяется соревнованием друг с другом.
Хотя надо признать, что наши идеи не всеми воспринимаются однозначно. Конкуренция, утечка мозгов, потеря проектной самостоятельности – вот первое, что приходит на ум скептикам. Но с целым рядом ведущих региональных операторов мы уже разговариваем о конкретных шагах, с кем-то находимся в процессе переговоров: пытаемся понять друг друга и выяснить перспективы создания альянса.
Какие цели Vegas-Lex ставит перед собой в плане регионального развития?
Мы хотим построить большую, мультиофисную юридическую компанию с отделениями во всех российских регионах и ключевых странах ближнего зарубежья – прежде всего в Украине и Казахстане. В настоящее время в России такой фирмы нет. Два-три офиса с этой точки зрения – явно недостаточны. Примером того, чего нам хочется достигнуть, являются ведущие международные юридические фирмы – с десятками отделений по всему миру, с их умением аккумулировать ресурсы для поддержания таких сетей и с их опытом управления гигантскими, по нашим меркам, системами.
В истории Vegas-Lex был период, когда компания открывала свои офисы в регионах. Сейчас мы выбрали несколько иную стратегию – внедрение Партнерской программы Фирмы. В настоящее время она объединяет 10 региональных фирм. И это при том, что мы начали активно по ней работать лишь в октябре 2007 года, после презентации нашей Партнерской программы на Международном юридическом Форуме в Ялте.
Мы очень осторожно подходим к вопросу партнерства. Партнерство предполагает совместимость. Но, как правило, наш бизнес и бизнес региональных компаний имеют много различий. В рамках переговоров мы пытаемся найти общее объединяющее начало.
Небольшие региональные структуры готовы вступить в альянс хоть сейчас. Но серьезные местные игроки не торопятся и тщательно просчитывают все «за» и «против». Этот этап сближения компаний может занимать нескольких месяцев. Мы ведем постоянный диалог, обмениваемся информацией, обсуждаем текущее положение дел, планирование и процедуры.
Существует ли какое-то формальное закрепление такого сотрудничества?
Да, все действительно оформляется юридически. Процесс завершается подписанием протокола присоединения к Партнерской программе Vegas-Lex.
Насколько высока доля проектов, выполняемых совместно с региональными фирмами?
В настоящее время эта доля невелика, но есть тенденция к ее увеличению. Часть проектов мы просто передаем нашим партнерам, и они работают с клиентами напрямую.
Вы упомянули, что некоторые региональные фирмы рассматривают вашу компанию как конкурента, а не как потенциального партнера.
Да, такая проблема есть, и я считаю подобную реакцию совершенно нормальной. Открытие супермаркета в городе угрожает бизнесу средних магазинов на 10 кварталов вокруг. Но мы стараемся объяснить потенциальным партнерам, что не претендуем на занятые ими сегменты рынка. Мы предлагаем дополнительный рычаг, дополнительные возможности. После присоединения к Партнерской программе региональная фирма может рассматривать свой производственный потенциал как общий с Vegas-Lex. В одной сербской поговорке говорится: «Нас с русскими 300 миллионов». У всероссийской фирмы есть очевидные преимущества: независимость от местной власти, накопленный опыт участия в крупных и узкоспециализированных проектах, достаточные финансовые и кадровые ресурсы. В свою очередь, региональный партнер вкладывает в общее дело знание местного рынка и умение на нем работать, мобильность, связи и прочее. Если эти факторы дополняют друг друга, то выигрывают все.
Небольшая местная юридическая фирма при всем желании не может выполнить некоторые задачи. Например, качественное обслуживание сложной реструктуризации активов, расположенных в другом регионе или за рубежом, подготовка и юридическое сопровождение проектов в сфере государственно-частного партнерства, GR-проекты, связанные с федеральными министерствами и ведомствами, и т.д.
Наша Партнерская программа предлагает решение для подобных ситуаций. Клиентское поручение будет выполнено, региональная компания заработает свои деньги, выполнив работу в нише, которая до объединения была ей объективно недоступна. Предлагая качественный, эксклюзивный и дорогой продукт, мы создаем для партнеров новые возможности, способствуем расширению их бизнеса и укреплению позиций на региональном рынке.
Что может помешать налаживанию партнерства между Vegas-Lex и региональной фирмой?
Таких факторов довольно много. Стратегия, уровень менеджмента, размеры, идеология, ценовая политика. Серьезным препятствием может быть несовпадение портфелей оказываемых услуг. Кроме этого, мы не можем сотрудничать с фирмами, имеющими агрессивное прошлое или иные проблемы с репутацией.
Как Вы можете оценить текущий уровень качества услуг региональных фирм?
В общем, он весьма низок. Есть, конечно, исключения, но общая ситуация именно такая. Мы сотрудничаем с компаниями, которые лидируют в своих сегментах, и в этом смысле – опираемся на лучшие силы в регионах. Вопрос качества для нас является приоритетным, и мы стараемся обеспечить самый жесткий контроль за этой стороной работы.
Если говорить о выполнении совместных проектов или передаче поручений на субподряд, как Vegas-Lex контролирует качество услуг региональных фирм?
Мы стараемся максимально подробно расписать «техническое задание» и делаем регулярные проверки качества исполнения. Когда создаются совместные рабочие группы, ответственность за ее работу принимает на себя Vegas-Lex. На первых порах могут возникать некоторые трудности, но после 2-3 проектов мы, как правило, достигаем полного взаимопонимания.
В чем заключаются основные различия в корпоративных культурах столичных и региональных фирм?
Это и подход к формированию стратегии, и мотивация сотрудников, и планирование текущей деятельности, и видение развития рыночной ситуации в перспективе. У многих региональных фирм вообще нет никакой стратегии, а горизонт планирования ограничивается двумя-тремя годами. Мотивация почти всегда сводится к деньгам – премия, процент от выигранной суммы. Мы же подходим к этому делу по-другому, и у нас основное значение имеют нематериальные факторы.
Проводите ли вы совместные с региональными партнерами маркетинговые мероприятия?
Мы крайне аккуратны, даже сдержанны в этом направлении. Мы считаем, что лучший маркетинг юридической фирмы – это успешно осуществленные проекты. Поэтому сейчас мы не проводим активный публичный маркетинг в этом направлении.
Многие региональные фирмы имеют широкую специализацию. Является ли такой подход ограничением для развития региональных фирм? Если да, то почему?
Я считаю, что для юридической фирмы широкая специализация – вещь пагубная. Нельзя продавать картошку в бутике. Точнее, продавать-то можно, но покупать не будут ни картошку, ни предметы роскоши. Обстановка бутика напугает потребителя картошки, а ценителя высокой моды будет раздражать соседство, несоответствующее его статусу. Нельзя смешивать «регистрацию фирмы от 3000 рублей» и «сопровождение особо сложных инвестиционных проектов» – это только ухудшает рыночные позиции компании. Нужно определяться со специализацией, выбрать свою нишу и работать на нее.
Фирмы с какой специализацией являются для Vegas-Lex наиболее привлекательными кандидатами для сотрудничества?
Это, прежде всего, компании, оказывающие аналогичные нашим услуги в сфере корпоративного права, арбитражных споров и юридического сопровождения серьезных деловых проектов. Кроме этого, важен опыт работы именно с крупным бизнесом.
Что нужно делать региональным фирмам, чтобы стать привлекательными партнерами для крупных российских фирм?
Строить бизнес. Осмысленно подходить к стратегии и планированию, учиться, расти, развиваться. Не пытаться любой ценой заработать деньги, оставив у клиента неблагоприятные впечатления. Правильно работающий бизнес будет интересен не только крупным российским фирмам, но и представителям зарубежного юридического бизнеса, которые активно налаживают контакты с фирмами в регионах.
Беседовала: Мария Лако
