Конференция с интригующим названием Inside-Outside была организована российской компанией LegalStudies.ru при поддержке ряда медиапартнеров и была посвящена вопросам покупки бизнесом юридических услуг.

LegalStudies.ru уже имеет солидный опыт проведения мероприятий подобного масштаба. Достаточно, например, вспомнить международную конференцию IBA «Управление юридической фирмой», организованную компанией в декабре прошлого года. Все это позволило привлечь к участию в событии значительное число ведущих специалистов, как среди корпоративных юристов, так и среди представителей юридических фирм. Кроме того, компания весьма удачно выстроила концепцию конференции и смогла профессионально удержать оптимальный ритм мероприятия.

Построить стратегический альянс

Миссия конференции предполагала исследование глубоких противоречий, которые возникают между бизнесом и продавцами, предлагающими ему свои юридические услуги. Причем для многих ситуаций под продавцами предлагалось рассматривать и внутренние юридические подразделения компаний, ежедневно продающие услуги своим работодателям. Для других же аспектов исследования юридические отделы и департаменты рассматривались в традиционной роли представителей покупателя в сделке по покупке юридических услуг от внешних консультантов.

В своей вступительной речи управляющий партнер компании LigalStudies.ru Александр Хвощинский отметил, что непонимание между бизнесом и продавцами юридических услуг, которое зачастую выражается в довольно сдержанных отношениях и нежелании конструктивно взаимодействовать, вполне объяснимо. Однако в основе этих противоречий лежат факторы, которые могут и должны быть устранены. Результаты исследований LigalStudies.ru показывают, что, несмотря на очевидное и ставшее уже традиционным непонимание, оно негативно сказывается на интересах всех «участников соревнования».

Рассматривая сделку по покупке юридической услуги деловым предприятием, эксперты LigalStudies.ru расценивают юридическое подразделение компании прежде всего как потенциального партнера в стратегическом альянсе, призванном предложить бизнесу более качественную и продвинутую услугу. По мнению г-на Хвощинского, такой союз не только возможен и желателен, но и имеет совершенно определенные объективные предпосылки.

Для более четкого понимания процесса покупки бизнесом юридических услуг, участникам конференции были предложены три сессии. Первая была посвящена особенностями продажи юридических услуг на трансграничном уровне. На второй сессии обсуждались различные аспекты покупки конкретного вида услуг – содействия в разрешении споров. Третья стала площадкой для разговора о путях оптимизации стоимости юридических услуг.

Как оказать услугу там, где вас нет?

Кроме открытия собственного офиса, у иностранных юридических фирм есть и другие возможности для успешного представления интересов своего клиента за рубежом, в т.ч. в России. Именно об этом в своем сообщении «Управление российскими проектами без московского офиса» подробно рассказал Луи Скайнер, представитель норвежской адвокатской фирмы Wikborg Rein. Эта компания активно ведет дела в России, однако не собирается пока открывать в стране свое представительство. Wikborg Rein имеет давние и надежные отношения с одной из ведущих российских фирм – «Пепеляев, Гольцблат и партнеры», с которой ведет совместные проекты по вопросам таможенного, корпоративного и антимонопольного права. В остальных же сферах норвежцы при поддержке российского партнера предпочитают выбирать фирму, наиболее подходящую для того или иного проекта. В качестве преимуществ такого подхода г-н Скайнер указал его гибкость, а именно – «возможность выбирать консультанта, исходя из требований конкретного проекта». При этом недостатком схемы являются маркетинговые ограничения. При обширной российской практике Wikborg Rein не может продвигать себя на местном рынке.

Александр Жарский, партнер одной из ведущих российских фирм «АЛРУД», рассказал о практике участия своей компании в международных проектах. Г-н Жарский представил модель «мягкого» сетевого взаимодействия с иностранными компаниями. Она характеризуется отсутствием жестких, форматных взаимных обязательств между фирмами. При этом отношения, эффективно работающие при реализации совместных проектов, развиваются на основе общих деловых акций, а также личного взаимодействия, обмена опытом, стажировок российских специалистов в компаниях-партнерах. Александр Жарский убежден, что стратегия «Лучших друзей» является для российских клиентов разумной альтернативой сервису международных фирм.

Международные фирмы: офис офису рознь

При осуществлении трансграничных деловых операций преимущества работы с международными юридическими фирмами для крупных российских компаний очевидны. Однако при сотрудничестве с такими компаниями есть и свои недостатки. Партнер одной из крупнейших юридических фирм Freshfields Bruckhaus Deringer Жаки Бодон в своем выступлении отметил, что существует проблема неравнозначности офисов глобальных юридических фирм. Например, эффективно ведя дела с российским офисом компании «Х», нужно в то же время очень внимательно строить работу с ее подразделением в другой стране. К примеру, может оказаться, что фирмы, работающие под одним и тем же названием, объединены только общей вывеской и соглашением о франшизе, т.е. строго говоря, не являются единой компанией и даже не входят в одну группу. Кроме прочего, концентрируя усилия на определенных направлениях юридического обслуживания, небольшие офисы не могут обеспечить одинаково качественный сервис по всем отраслям права. Необходимо знать и понимать эти особенности при выборе юридической фирмы для работы над проектом, имеющим иностранную или международную составляющую.

Управляющий партнер международной юридической фирмы Arzinger & Partners Сергей Шкляр поделился опытом участия в тендерах, объявляемых клиентами на покупку юридических услуг. Он также рассказал о своих наблюдениях по взаимодействию между офисами некоторых международных фирм. По словам г-на Шкляра, для многих руководителей юридических департаментов выбор в пользу международного консультанта (в отличие от локального оператора) обусловлен прежде всего соображениями безопасности. Бренд эту самую безопасность и обеспечивает – кто в этом плане может быть лучше глобальной фирмы? Второй немаловажный аспект – это гарантия имущественной ответственности, которая обеспечена работающей страховой защитой профессионального риска такой юридической фирмы. Докладчик также отметил, что имеет место и такая практика, когда один офис международной фирмы в неявной форме отказывает в рекомендации отделению в другой стране, заботясь о своих отношениях с клиентом, интересы которого могут пострадать в результате такой рекомендации.

Выходя за рамки

Трансграничная торговля юридическими услугами уже не в первый раз становится предметом обсуждения в российском профессиональном сообществе. Вместе с тем, впервые в таком формате были рассмотрены практические аспекты выбора иностранного консультанта, существующие традиции, подходы и проблемы.

К примеру, российская компания пытается выйти на зарубежный рынок. Начать бизнес в новой деловой среде всегда не просто. А если, допустим, этот бизнес связан со сферой коммуникаций, и национальное законодательство детально его регулирует, начиная от лицензирования и заканчивая антимонопольными условиями? Другая коммерческая культура, другие правовые нормы, другие подходы к их применению. Кто сможет помочь во всем этом разобраться, дать адекватный юридический совет и, в конце концов, сделать качественно правовую работу в этой не очень понятной среде? Лариса Нелюбина, директор по юридическим вопросам корпоративного развития ведущего российского сотового оператора ОАО «Вымпелком» (торговая марка «Beeline»), поделилась своим опытом решения таких задач. Начиная с 2004 года, компания активно развивается за счет освоения новых территорий на пространствах бывшего СНГ. В ближайших планах также – начать работу в ряде других регионов: в Юго-Восточной Азии, на Ближнем Востоке, в Африке.

Судя по опыту компании, хорошим вариантом для решения правовых задач за пределами России является связка локального консультанта и международной юридической фирмы, способной обеспечить деловые коммуникации и поддержать выход на новый рынок. Не все офисы международных фирм в состоянии реально помочь в работе на новых рынках. По мнению Ларисы Нелюбиной, достаточно комфортной будет работа с тем офисом международной юридической фирмы, который расположен рядом с клиентом в стране его дислокации и сотрудники которого говорят на русском языке. С одной стороны, ресурс фирмы позволит консультировать компанию по зарубежному праву, организовывать взаимодействие с местной юридической фирмой, а с другой, знание клиента, его языка и понимание его деловой культуры сделает совместную работу максимально эффективной. На вопрос о перспективах российских юридических фирм на международных рынках, г-жа Нелюбина ответила, что на территории Содружества у многих из них есть очень неплохие шансы для развития.

Содействие в разрешении споров

О различных аспектах этой услуги шла речь на дискуссионной панели «Как бизнес покупает разрешение споров». В обсуждении приняли участие как представители российских юридических фирм, имеющих наиболее сильные практики в области разрешения споров, так и эксперты: Директор по правовым и корпоративным вопросам ОАО «Уралкалий» Марина Швецова и специалист Института права и публичной политики, судья арбитражного суда в отставке Виктор Павлючук. В ходе оживленной дискуссии участники конференции обсудили проблемы правильного формирования цены на услуги, связанные с разрешением споров, и определения содержания этого продукта. Большой интерес вызвали вопросы о том, можно ли считать результат разрешения спора условием надлежащего качества юридического сервиса, нужно ли оплачивать эту услугу по часам, а также приемлем ли здесь так называемый гонорар успеха.

Несмотря на разные точки зрения и подходы к аргументации, обсуждение прошло в теплой и дружественной атмосфере. Некоторые принципиальные разногласия были связаны с вопросом о том, может ли цена на услугу быть снижена по просьбе клиента. В этой плоскости очень позитивно выглядело заявление Дмитрия Дякина, управляющего партнера московского офиса фирмы Magisters. Так, он утверждал, что работы на рынке много, и если для данного заказчика цена не подходит, значит, это просто клиент, не подходящий для фирмы. Снижать же обоснованно рассчитанную цену на одну из самых сложных услуг, требующую особых навыков и усилий, по мнению эксперта, неправильно.

Все выступающие согласились с тем, что такая услуга, как содействие в разрешении спора, не может включать в себя гарантию достижения положительного исхода дела. Это не значит, конечно, что клиент не вправе рассчитывать на качественный сервис, – как раз это и должно быть обеспечено. Но надлежащее оказание услуги и достигнутый результат – в данном случае разные вещи.

О некоторых аспектах выбора внешнего консультанта

Как известно, юристы не могут продавать свои услуги компаниям, не обосновав при этом свои цены на предлагаемый сервис. Но как показывает жизнь, простого обоснования становится недостаточно. Юридические фирмы должны идти навстречу ожиданиям клиентов и хотя бы пытаться оптимизировать стоимость своих услуг. При проведении опроса руководителей юридических департаментов крупнейших компаний США выяснилось, что они крайне позитивно относятся к попыткам юридических фирм оптимизировать стоимость своих услуг. Эта дорога к взаимопониманию позволяет идущим по ней юристам выигрывать конкуренцию за заказы серьезных клиентов. Различные аспекты этой проблемы, а также подходы к распределению работы между внутренними и внешними консультантами нашли отражение в докладах выступивших на третьей сессии конференции.

Заместитель Генерального директора инвестбанка «КИТ-Финанс» Николай Мыльников рассказал о практике передачи юридической работы на аутсорсинг внешним консультантам. Причины и условия такой передачи обусловлены основным принципом: «на стороне» должна выполняться та работа, выполнение которой штатными сотрудниками банка является неоптимальным вариантом. К таким случаям относятся повторяющиеся работы, не требующие особой квалификации, но занимающие значительное время, а также ситуации, в которых требуется особая, непрофильная для юристов банка компетенция. Причиной найма внешнего консультанта может быть и чрезмерная загруженность собственного юридического департамента в случаях, когда дополнительную нагрузку между штатными сотрудниками распределить проблематично.

Максим Аврашков, генеральный директор компании «МАКСИМА-Консалтинг и право», провел презентацию своего проекта, который должен облегчить для банков и страховых компаний выход на рынок типовых юридических услуг. Тщательно продуманная, обеспеченная грамотным управлением модель смотрелась убедительно не только на слайдах, но и нашла подтверждение своей работоспособности и эффективности в реальной жизни. Титанические административные и маркетинговые усилия для небольшой питерской компании не прошли даром, и сегодня среди ее клиентов – ведущие финансовые институты страны.

Лидер ростовской юридической фирмы «Эберг, Степанов и партнеры» Артур Эберг детально рассмотрел плюсы и минусы передачи работы от столичных компаний партнерам в регионах. Г-н Эберг считает, что у такого взаимодействия есть будущее, т.к. подобный альянс выгоден всем сторонам.

Завершилась конференция ярким выступлением Ирины Калининой. В своем докладе «Конец эпохи конкурсов красоты, или Совершенствование критериев отбора внешнего юридического консультанта» она попыталась ответить на множество важнейших вопросов. Что еще, кроме рекомендаций, известности бренда и личного знакомства, влияет на клиента при выборе юридического консультанта? Что важно для заказчика, и к каким сложностям нужно быть готовым? Над чем уже сегодня стоит задуматься руководителям юридических фирм, стремящимся к повышению эффективности работы своих структур?

Два мира – практикующих юристов и руководителей юридических подразделений компаний – пока по-прежнему разделены и между ними все еще нет четкого взаимопонимания. Однако обе стороны кровно заинтересованы друг в друге. Причем понимание природы этой заинтересованности и критериев, по которым они оценивают оппонента, серьезно изменилось за последние годы.

Если подводить итоги, то стоит отметить уникальность состоявшегося мероприятия. Впервые главной целью собрания представителей юридического сообщества стало обсуждение довольно узкого круга вопросов, объединенных одной темой. Это обеспечило и интенсивность, и глубину дискуссии, а также позволило привлечь к обсуждению людей, действительно интересующихся данными проблемами.

Опубликовано в журнале Юридический бизнес, 2008