Для юриста это достаточно рискованный метод, т. к. в случае проигрыша дела он лишается существенной части предназначенных для него денег. О внутренней «механике» применения данного подхода рассказывает Виктор Крафт, заместитель директора компании «Технологии бизнеса».

Расчет «гонорара успеха»

Так или иначе, весь объем дел, по которым ведется производство в суде, можно условно поделить на две группы:

• дела, в которых присутствует какой-либо имущественный спор (дела по взысканию и по «изменению стоимости сделки»);
• дела по признанию права собственности или по признанию той или иной сделки ничтожной.

Именно это деление лежит в основе различных способов расчета вознаграждения юриста по принципу «гонорара успеха».

К первой категории дел применимо итоговое понятие «сумма», например – сумма взыскания с ответчика; сумма, на которую удается уменьшить какой-либо платеж в судебном порядке; сумма, на которую уменьшаются исковые требования; сумма переданных товаров по решению суда и т. п.

Если применимо понятие «сумма», следовательно, вполне уместно вести речь и о «проценте от суммы». Сразу отмечу, что именно здесь чаще всего возникает почва для злоупотреблений со стороны юристов, которые могут называть совершенно неоправданные величины. Важно соблюсти баланс, при котором юрист не будет думать, что он провел работу, которая должна быть более высоко оплачена, а у клиента не осталось бы чувства, что он «переплатил».

По нашему мнению, наиболее удачным примером является ситуация, когда юрист-практик определит для себя фиксированный процент от суммы выигранного дела и будет его постоянно придерживаться, причем при работе с разными клиентами. Так, «гонорар успеха» в нашей компании определяется в пределах 7-10% от выигранной суммы, остальную же часть стоимости проекта составляют текущие платежи на расходы, о которых речь пойдет ниже. Названная величина определена рыночным подходом: больше клиенты, как правило, платить не готовы, а при меньшей сумме – нет заинтересованности у юриста.

Здесь важно отметить следующий момент. Наша специализация – это наиболее сложные в плане доказывания позиции истца или ответчика дела. Мы не занимаемся однотипными делами, например, по возмещению страховых платежей, исками о признании правомерным ИЖС и т. п. Называть цену в виде процента от выигранной суммы по таким делам – неразумно, так как объем действий юриста в этих случаях не зависит от цены иска, он всегда будет однотипен. В данной ситуации лучше использовать прайс-лист с фиксированными ценами.

В подавляющем большинстве случаев вторая из указанных категорий включает в себя дела по признанию права собственности на имущество, а также дела по признанию договоров и сделок недействительными, т. е. те, результат которых сложно оценить количественно. Тем не менее, в итоге даже для такой категории дел все равно можно выделить сумму, с которой будет «вестись работа».

Например, в деле о признании права собственности на «самовольную постройку» первоначально проводится оценочная экспертиза по установлению стоимости схожего здания на аналогичной территории, в результате которой появляется примерная цена подобной постройки, предположим, 5-6 млн рублей. Это и есть та самая искомая «сумма». После этого мы начинаем вести с клиентом переговоры о получении гонорара в процентном отношении к данной сумме. Точно так же можно говорить, например, о деле по признанию сделки ничтожной: здесь тоже будет фигурировать та или иная сумма, которую мы и возьмем за основу для расчета «гонорара успеха».

Важным нюансом для данной категории дел является, по нашему мнению, то, что уровень подобной суммы должен оценивать и сам клиент, т. е. перед определением гонорара имеет смысл обратиться к нему с вопросом о том, какую стоимость «присужденного» имущества он сам полагает достаточной. После этого действия юриста ничем не отличаются от работы по первой категории дел.

Дела тех клиентов, которые находятся у нас на абонентском обслуживании, являются темой отдельного разговора. Отмечу только, что уровень среднемесячного/квартального поощрения рассчитывается каждый раз заново и не имеет заранее установленных ставок. Что же касается процентов от выигранной в суде суммы, то их размер либо резко снижается по сравнению с подходом «гонорар успеха», либо перестает существовать вовсе.

Риск – дело благородное

Конечно же, применение «гонорара успеха» влечет за собой существенный риск – ведь не все в ходе процесса зависит от действий юристов, и иногда приходится мириться с поражениями. В этом случае к вопросу следует относиться философски: в конце концов, юрист-практик никогда не станет юристом в истинном смысле этого слова, если не проиграет хотя бы одного дела в суде. Негативные случаи дают хорошую пищу для анализа и помогают извлечь опыт из ошибок, которые не стоит повторять в будущем.

Когда происходит подобная ситуация, мы подробно объясняем клиенту причины, по которым его дело было проиграно, после чего он освобождается от всех платежей по данному делу. Единственная сумма, которая клиенту не возвращается, это сумма государственной пошлины в суде, необходимость оплаты которой никаким образом с компанией-консультантом не связана.

Обязательные платежи

Кроме комиссионного вознаграждения юриста, в состав расходов, которые ложатся на клиента, включается также уплата обязательных платежей – государственных пошлин, а также накладных расходов юристов – командировочных, транспортных и расходов на связь.

К государственным пошлинам в первую очередь относится пошлина при подаче искового заявления, которая зависит от суммы иска и о которой мы сразу предупреждаем нашего клиента.

Зачастую при работе по одному проекту возникает необходимость проведения каких-либо дополнительных регистрационных действий¹ , и бремя их оплаты также возлагается на клиента. Чтобы хоть как-то помочь нашему заказчику в этом вопросе, в момент его обращения мы стараемся наиболее полно отразить весь предполагаемый перечень действий, в которых может возникнуть необходимость, и пытаемся сориентировать клиента по сумме обязательных платежей, тем более что величина этих пошлин строго фиксирована, и расчет затрат довольно прост.

Отдельным видом расходов являются транспортные, командировочные и расходы на средства связи. По принятому у нас правилу, оплата транспортных расходов производится только в случаях, когда необходимы выезды в другие города, чаще всего – для участия в судебных заседаниях. В пределах города мы действуем полностью за счет своих собственных резервов. В структуру данных платежей мы также включаем оплату командировочных и стоимость мобильной связи (в роуминге).

Как видите, никаких бонусов для юриста-исполнителя здесь не предусмотрено, поскольку мы стараемся действовать в режиме жесткой экономии, прекрасно понимая, что денежные средства, которые расходуются на командировку, принадлежат нашему клиенту.

Согласование цены

Отдельно я хотел бы остановиться на согласовании цены проекта во время переговоров с клиентами. Главный принцип, которого, по нашему мнению, необходимо придерживаться, можно сформулировать так: открытость проведения расчетов и сумм гонорара. Порядок расчета и финальная величина гонорара должны быть абсолютно прозрачны для клиента. Уже в ходе первой встречи необходимо обозначить границы оплаты услуг юриста, причем по возможности стоит оговорить суммы всех возможных пошлин, расходов на транспорт и связь, командировочных. После этого клиенту, как правило, дается некоторое время, чтобы он мог спокойно обдумать услышанное, ознакомиться с практикой компании, и в дальнейшем – самостоятельно определить, будет ли он работать с нами.

Первоначально, при взаимодействии с клиентом при определении уровня сложности его задания, обсуждается не только будущий гонорар юриста, но и состав команды, которая будет заниматься данным направлением. Замена юриста, который уже вовлечен в ведение того или иного дела, противоречит не только нашим принципам, но и, по нашему мнению, худшим образом сказывается на итоговом результате. При определении команды на первоначальном этапе сразу оговариваются комиссионные каждого вовлеченного исполнителя, и они, в свою очередь, уже включают все предполагаемые временные затраты.

Кроме того, открытость предполагает участие в процессе переговоров и фактического исполнителя проекта. Дело в том, что в своей практике я довольно часто сталкивался с ситуацией, когда в момент назначения цены не присутствует тот юрист, который будет непосредственно реализовывать проект. Безусловно, среди крупных юридических компаний распространена подобная практика, когда определение стоимости услуг происходит при участии 1-3 ключевых фигур (управляющих партнеров, директоров, топ-менеджеров), а в дальнейшем дело поручается юристу, который клиента узнает заочно – только из документов, которые принес секретарь.

Мы же придерживаемся другого подхода и считаем, что с самого начала очень важен диалог клиента и непосредственного исполнителя. Конечно, руководство компании присутствует на встрече, и ведет переговоры, но и роль исполнителя в этом случае незаменима. Во-первых, у юриста складывается наиболее полная картина относительно клиента и дела, в котором ему придется участвовать. Во-вторых, отпадает необходимость дальнейшего знакомства клиента и юриста. В-третьих, ни у одной из сторон не сложится впечатления, что остались какие-либо неоговоренные условия по оплате проекта.

ОСНОВНОЙ СТИМУЛ

В. Крафт: «При расчете заработной платы юристов нашей компании мы не используем такой показатель, как затраты времени каждого конкретного сотрудника. На наш взгляд, подобный подход более применим к учреждениям с большим штатом, где юристы делятся на исполнителей, размер заработной платы которых фиксирован, и на «верхний слой» – специалистов, которые непосредственно взаимодействуют с клиентами и имеют шанс получить процент от проведенной сделки. В нашей компании процент от проекта получают абсолютно все юристы, которые принимали в нем участие. На данный момент это является для наших сотрудников основным стимулом для работы».

¹ Например, внесение изменений в уставные и учредительные документы, получение и отзыв свидетельств, выполнение замеров площади и выдача справок, подтверждающих правовой статус объектов недвижимости, и т. п.