Кризис сильно пошатнул юридический бизнес. Как отметили наши респонденты, объемы доходов их фирм сократились в среднем на 25-30%. Те же счастливчики, чьи доходы не уменьшились, испытывают «скрытый» спад, т. к. делают больше работы за меньшие деньги. Вместе с тем экономические потрясения – фактор, уже лишенный эмоционального содержания, это новая вводная, которую руководители и партнеры юридических фирм учли, научившись работать в новых условиях.

Не обошлись многие фирмы и без сокращений. Как правило, больше всего пострадал технический персонал, однако кому-то пришлось отказаться и от юристов, в особенности в таких наиболее пострадавших от кризиса направлениях, как недвижимость и финансовый сектор. Некоторые фирмы перевели своих специалистов на сокращенную четырехдневную рабочую неделю.

В целом динамика влияния кризиса на российский бизнес и страны СНГ соответствует общемировой, однако складывается ощущение, что отечественные компании в большей степени были готовы идти на жертвы в части рентабельности в пользу сохранения кадрового потенциала своих практик. К тому же, некоторые участники опроса отметили, что до кризиса юридический бизнес рос высокими темпами и многие практики были сверхзаняты. Кризис же привел к «нормальной нагрузке» юристов. Те же фирмы, которые смогли еще до кризиса накопить достаточную финансовую «подушку», сумели сохранить основные кадры. Напомним, что многие западные фирмы (в особенности крупные) провели масштабные сокращения персонала.

По словам Сергея Аксёнова, управляющего партнера Lidings – фирмы с офисами в Москве и Санкт-Петербурге, основное снижение объемов работы было особенно заметно в период с октября 2008 г. по июль 2009 г. «В настоящий момент ситуация меняется, но возвращение к предыдущим показателям произойдет не ранее середины 2010 г., при условии сохранения позитивной динамики», – прогнозирует эксперт.

Теперь давайте более детально проанализируем те изменения, которые произошли в составе практик, требованиях клиентов и ситуации на рынке.

Бедные строители

Больше всего, по мнению наших экспертов, кризис затронул строительную отрасль. Так, по словам Андрея Савина, управляющего партнера московской юридической фирмы «Синергия права», из клиентов его компании в наибольшей степени финансовый кризис затронул девелоперов и строительные компании. «Основные причины – увеличение долговой нагрузки девелоперов и общий спад в секторе недвижимости, – объясняет он. – На данный момент многие проекты наших клиентов в сфере недвижимости находятся в «замороженном» состоянии, включая частично построенные объекты. В первую очередь это касается девелоперов, одновременно ведущих строительство нескольких объектов за счет банковских кредитов».

Крупный юридический бизнес, одним из представителей которого является немецкая фирма Hengeler Mueller, ощутил несколько иное перераспределение в своей работе. По словам Олега Лузанова, партнера фирмы, кризис больше всего затронул клиентов на рынке частных капиталовложений (Private Equity), рынке капиталов (Capital Markets), в том числе в вопросах первичного публичного размещения акций (IPO), а также коснулся клиентов, планировавших крупные слияния/поглощения. Подобное влияние ощутили и в «Синергии права». «По пальцам можно сосчитать сделки по приобретению объектов недвижимости фондами частных инвестиций (Private Equity Funds), на сопровождение которых всегда привлекаются юридические консультанты, – отметил Андрей Савин. – Несмотря на прогнозы профессионалов, активизация в этой сфере еще не наступила».

Артур Эберг, управляющий партнер юридической фирмы «Эберг, Степанов и партнеры» из Ростова-на-Дону, также отмечает резкое сокращение работы в области сопровождения инвестиционных проектов и сделок М&А.

В целом же эксперты говорят, что кризис не обошел практически никого (см. Приложение 1). По словам Юрия Пустовита, управляющего партнера адвокатского бюро «ЮГ» из Краснодара, абсолютно все их клиенты ощутили на себе последствия проблем в экономике. О том же говорит и Сергей Аксёнов, фирма которого специализируется на обслуживание иностранного бизнеса на территории России. «Крупные иностранные компании, входящие в Fortune Global 500, приостановили проекты по покупке активов в России на стадии проведения Due Diligence, турецкие компании со средним годовым оборотом, которые составляют 20-25% от общего количества клиентов Lidings, приостановили или сократили аутсорс проектов ровно в половину от предыдущего объема», – рассказывает Сергей Аксёнов.

Требовательные клиенты

Количество клиентов у большинства фирм сократилось. Оставшиеся же доверители стали более требовательными.

«Клиенты стали более сознательно относиться к своим расходам и больше следят за качеством предоставляемых им услуг», – подмечает Олег Лузанов.

По мнению Вероники Сальниковой, директора тверского представительства фирмы «Яковлев и Партнеры», требования клиентов стали более жесткими. Теперь они обязательно уточняют время работы компании на рынке, интересуются рекомендациями, наличием опыта решения аналогичных вопросов и административных ресурсов, квалификацией специалистов, готовностью юристов взять ответственность за результат. «Также клиент чаще просит привязать оплату услуг к результату («выиграл дело – получил гонорар») и требует вести постоянный отчет о ходе работ», – заключает она.

Действительно, ориентация на результат при взаимодействии с юристами – это та тенденция, о которой говорили практически все опрошенные. Иногда такой подход приводит к расширению традиционной роли юриста как советчика и разделению с клиентами рисков по ведению бизнеса. Так Алексей Головченко, управляющий партнер фирмы «ЭНСО» из Екатеринбурга, говорит, что из-за нехватки денег требования клиентов очень сильно изменились. «В настоящее время они платят строго за решение их проблем. Один клиент нам сказал: ребята, я вам даю возможность заработать на моем заводе. Заходите и управляйте процессами, спасете мои деньги – часть ваша!» – восклицает эксперт.

Именно умение решить проблему клиента становится сейчас решающим в деле выживания юристов. «Очень много юркомпаний умирает, т. к. они продолжают работать над входящими заказами. Проблема у них в том, что сейчас клиент ищет не юрподдержку, а скорее – комплекс мер по решению своих проблем и часто хочет работать от результата», – комментирует ситуацию Алексей Головченко.

О другом проявлении той же тенденции говорит Федор Кравченко, управляющий партнер «Коллегии юристов СМИ»: он отмечает снижение готовности со стороны клиентов рисковать и нести расходы для отстаивания принципиальных позиций, особенно если это впрямую не приносит доходов или не помогает сократить расходы.

О требованиях привязать гонорар юристов к результату проекта рассказывает и Кирилл Кузнецов, директор юридического агентства «Люди Дела» из Новосибирска.
.
Помимо всего прочего, клиенты повысили степень контроля расчетов с юридическими консультантами, требуя прозрачности и детальности выставляемых им счетов. «Клиенты считают каждую копейку», – сетует Анастасия Ольговская из томской фирмы «Интерконсалт. Юридические конторы». Кроме того, как отмечает Александр Степановский, управляющий партнер белорусской фирмы «Степановский, Папакуль и партнеры», компании стараются обращаться к юристам только в случае крайней необходимости.

Артур Эберг считает, что клиенты сегодня стали уделять большее внимание вопросам ценообразования и жестче контролировать расходы на юридические услуги. А Ирина Гребнева, управляющий партнер фирмы «ЛЭНД» из Новосибирска, отмечает повышенные требования к обоснованию размера бюджетов, представляемых юристами.

В то же время Юрий Пустовит подметил, что клиенты с большой благодарностью воспринимают советы консультантов о том, где можно сэкономить на привлеченных специалистах. В частности это относится к тем этапам работ, которые могут быть выполнены внутренними юристами клиентских компаний.

Оптимизация расчетов с юристами происходит, к сожалению, не только через уменьшения счетов, но и по причине просрочки оплаты юридических услуг. О стремительном «старении» дебиторской задолженности говорили многие наши респонденты.

Затронула Россию и общемировая тенденция к изменению подходов к ценообразованию юридических услуг. «Возникает больше просьб по изменению условий оплаты, а именно – клиенты стремятся к применению фиксированной оплаты, а не почасовых тарифов», – говорит Артур Эберг.

«Сейчас основные требования со стороны клиентов – это фиксация размера вознаграждения. Нельзя, конечно, сказать, что эти требования не выдвигались до кризиса, т. к. фиксация размера вознаграждения – это основное отличие национальных юридических фирм от международных, которые менее демократичны в этих вопросах», – добавляет Сергей Аксёнов.

Александр Степановский также отметил, что практически все клиенты его фирмы переходят с почасовой оплаты на бюджеты. «Сроки как всегда на первом месте. Кроме того, клиенты требуют краткие заключения, без «воды», – добавляет он.

И все же эксперты сходятся во мнении, что каких-то кардинальных метаморфоз в требованиях клиентов не произошло. «Как и раньше, клиенту необходим надежный и профессиональный консультант, который сможет глубоко вникнуть в поставленные перед ним задачи и найдет оптимальное правовое решение в максимально сжатые сроки», – считает Андрей Савин. Собственно, те фирмы, которые и до кризиса придерживались этих принципов в своей работе, и смогли остаться на плаву даже в нелегкие времена.

Поставить на реструктуризацию

Как и прогнозировалось, кризис повысил спрос на нетрадиционные для периода роста экономики направления юридических услуг, а именно в области банкротств и реструктуризации задолженности. Наряду с разрешением споров это те практики, которые дают стабильный приток денег в юридические фирмы.

Действительно, каждое банкротное дело это большое количество организационных процедур, проблем с «собиранием» активов терпящей бедствие компании, различного рода споры с кредиторами и должниками. Большое количество разнонаправленных деловых и имущественных интересов участников дела о банкротстве не может не порождать дополнительных возможностей для юристов.

Однако, несмотря на прогнозы многих экспертов осенью 2008 г., значительного увеличения активности в этих направлениях все-таки не произошло.

Так, Артур Эберг, фирма которого работает в Южном федеральном округе, не заметил явного повышения спроса на какие-либо услуги. «Не растет, как ожидалось, спрос на сопровождение судебных и несудебных споров по урегулированию задолженностей и на представление интересов кредиторов и должников в процедурах банкротства», – утверждает он. – То же самое можно сказать и о кризисных продажах бизнесов и активов. Зачастую при наличии спроса как такового он не подкреплен платежеспособностью». Аналогичные оценки дали юристы и из других регионов страны, а также из стран СНГ.

Объяснений этому обстоятельству может быть несколько. Во-первых, проведение процедур банкротства – это сфера деловых интересов предпринимателей из сообщества арбитражных управляющих или, если брать шире, специалистов по антикризисному управлению. Ведь работа, связанная с банкротством, велась и до кризиса, это сложившаяся индустрия, со своими традициями и накопленной корпоративной силой. У многих арбитражных управляющих уже были свои проверенные юридические команды, сотрудничество с которыми выстраивалось годами. Поэтому сильного увеличения спроса на юридические услуги в этой сфере рынок не ощутил, так как во многом «дозагрузку» получили, прежде всего, ранее работающие на нем юристы. Второй причиной, также лежащей на поверхности, является отсутствие зависимости между количеством банкротств и увеличением юридической работы. Ресурс для оплаты услуг юристов со стороны «кризисной администрации» в стадии конкурсного производства не может возникнуть из ниоткуда. Поэтому в тех ситуациях, когда у обанкротившейся компании вообще нет никакой «конкурсной массы», дело о банкротстве есть, а оплачиваемой юридической работы нет. В такой ситуации ее не будет и для внешних юристов кредиторов, так как очевидна безнадежность каких-либо особых усилий в этом направлении. И если в прошлые годы отсутствие конкурсной массы могло быть следствием хитроумных операций с активами накануне банкротства, то сегодня в рисковых для себя направлениях многие предпринимательские группы изначально организовывали бизнес в специально создаваемых для этого компаниях, не имеющих никакого имущества.

Реструктуризация задолженности также не вылилась в какое-то самостоятельное и более или менее заметное рыночное явление. Основные усилия бизнеса в этой сфере сосредоточены на переговорах и взаимных консультациях. За нечастым исключением юридическим итогом многих из них становится изменение одного или двух пунктов договора, который определяет срок исполнения обязательств. Может, поэтому рынок и не очень ощутил «прилива» подобного вида юридической работы, которая, тем не менее, очень важна и уже обеспечила продолжение жизни огромному количеству деловых предприятий в нашей стране.

Не произошло и роста сделок по слияниям и поглощениям, на который так надеялись многие юристы в начале кризиса.

Соответственно, на наш вопрос о том, удалось ли им заработать на кризисе, большинство опрошенных юристов ответили отрицательно. И отметили, что основным достижением в нелегкий период для них является недопущение критического сокращения доходов, сохранение костяка команды и фирмы в целом, закрепление в существующих нишах. «Заработать на кризисе до сих пор не удалось, но и потери в пиковые моменты были не столь существенны, а это немаловажный показатель», – комментирует Сергей Аксёнов из фирмы Lidings.

Также юристами была высоко оценена способность быстро сформировать практики по антикризисному юридическому консалтингу, связанному с сопровождением проектов по реструктуризации, банкротствам и сопровождению споров. Именно это направление, как ожидают эксперты, будет пока самым перспективным.

«Увеличение в нашей фирме числа клиентов по взысканию долгов и банкротству, несомненно, принесет новые прибыли, – отмечает Анастасия Махнёва, директор по развитию фирмы «ИНТЕЛЛЕКТ-С» из Екатеринбурга. – Но проблема заключается в том, что основные гонорары по таким делам платятся на условия постоплаты, «гонорара успеха», поэтому время получать вознаграждение еще не пришло».

«Мы предложили своим клиентам эффективные механизмы реструктуризации и финансового оздоровления (в том числе в преддверии банкротства), что позволило добиться соглашений со многими банками в пользу наших клиентов; нами также выработаны эффективные меры при представлении интересов клиентов в исполнительном производстве, – обобщает Юрий Пустовит накопленную многими фирмами квалификацию. – Мы не вышли на новые рынки и/или ниши, однако более детально и прочно закрепились на существующих. К сожалению, мы не можем похвастаться тем, что заработали на кризисе».

Холод мотивации

И все-таки прошедшая «кризисная» волна не принесла сколь-нибудь значительных разрушений. Хорошо организованные, с продуманной стратегией и сплоченной командой, юридические и адвокатские фирмы адаптировались к происходящему и устояли. Впервые получив опыт работы в резко меняющихся внешних условиях, партнеры и руководители освоили еще один жизненно важный управленческий навык.

По мнению многих опрошенных, пройдя через испытания, фирмы обретут новые качества. Юрий Пустовит полагает: «Пройдя через настоящий кризис, мы уже будем совершенно другой компанией, значительно умнее и продуктивнее». Вместе с тем, такой опыт, несмотря на очевидные позитивные последствия, все-таки остается травмирующим и для достижения успеха – совсем не обязательным. И об этом также говорилось во многих полученных нами ответах: кризис – это «хорошо», а вот спокойствие, стабильность и рост – лучше.

Сейчас уже как-то не принято вспоминать те ощущения, которые представители юридического бизнеса испытывали осенью 2008 г., в самом начале кризиса. Но в той или иной мере скорость происходивших изменений никого не могла оставить равнодушным: если не все, то очень многие столкнулись тогда и с напряжением, и с серьезным внутренним дискомфортом. Описывая это состояние, все юристы говорили о своем: об ощущении неопределенности, нарастающей тревоге, одолевающем желании совершать хоть какие-то действия в условиях нехватки информации и невозможности прогнозировать развитие событий. Но общим лейтмотивом многих ответов стало упоминание о повышенной внутренней собранности, которая пришла после первых ударов экономической «стихии». Наиболее ярко об этом сказал Эли Гервитц, израильский адвокат: «Холодок по спине бежал, но это был мотивирующий, а не подавляющий страх».

Опубликовано в журнале юридический бизнес, 2009