Что заставляет юристов покидать уютный «кокон» большой или средней устоявшейся фирмы и взваливать на себя рискованный и часто тяжелый труд по формированию и запуску стартапа? Универсального ответа на этот вопрос, конечно же, не существует. Все люди разные, у каждого – свои цели в жизни, характер, карьерные устремления, рискоустойчивость, трудоспособность, а также семейные и финансовые обстоятельства. Тем не менее, поскольку в кризисные времена юрбизнес как «отрасль» сервисной индустрии предоставляет благоприятные возможности для создания своей фирмы, всегда находятся предприимчивые и смелые люди, организовывающие собственное дело. В этой небольшой статье я постараюсь описать известные мне движущие силы, способствующие тоннельному переходу юриста из категории «сотрудник известной фирмы» в категорию «партнер – основатель стартапа».

Я являюсь американским адвокатом, 14 лет проработала в больших и средних юрфирмах США, так что мой опыт открытия своей фирмы с моим американским партнером базируется на североамериканских юридических реалиях. Тем не менее, я полагаю, что упомянутые движущие силы существуют и в российском юрбизнесе.

Итак, почему люди решают создать собственную юридическую фирму? Часто этому способствует совокупность многих причин (я не рассматриваю в этой статье ситуацию, когда человека никуда больше не берут работать или выгнали с предыдущего места работы за профнепригодность или дурной характер). Например, если у сотрудника юрфирмы, получающего зарплату и ежегодный бонус, есть наработанная практика и свои клиенты, в какой-то момент он задумается о том, какой доход приносит его практика фирме и как эта цифра соотносится с его, сотрудника, доходом. Если разброс слишком велик, то даже не самый предприимчивый человек в какой-то момент почувствует некое «финансовое томление» и захочет изменить такую несправедливую с его точки зрения ситуацию.

Тесные рамки

Известно, например, что многие фирмы следуют так называемой lock step системе оплаты и продвижения сотрудников в фирме. При таком подходе плавное и равномерное продвижение вверх по карьерной лестнице в конце концов может перестать устраивать талантливого, амбициозного и энергичного сотрудника.

Также не секрет, что для того чтобы продолжать существовать, многие региональные отделения международных фирм, например, в Москве, должны быть прибыльны и вписаны в общую бизнес-модель головной фирмы где-нибудь в Чикаго. Не всех и не везде устраивает ситуация, при которой решения о том, какой должна быть ваша практика, принимаются людьми в далеком офисе в другой стране.

Кроме того, фирма может решить, что ей необходимо сконцентрировать свои услуги в двух-трех наиболее прибыльных для фирмы областях, например, в налоговом и корпоративном праве, а второстепенные с точки зрения бизнеса фирмы области практики поддерживать из соображений «чтобы было». Юрист, специализирующийся в такой побочной области права, скорее всего будет играть второстепенные роли в фирме, а это для многих – не самая привлекательная карьерная перспектива.

Глубинные причины

В большинстве международных юридических фирм и в растущем количестве российских фирм принята система выработки сотрудниками установленного количества часов. Так, в докризисные времена юристу крупной американской фирмы в крупном городе США надо было ежегодно отработать порядка 2100-2200 часов, которые могут быть выставлены в счетах клиентам (billable hours), чтобы не быть уволенным. В такой ситуации работа в выходные дни, а также всенощные бдения в течение рабочей недели становятся не исключением, а повседневной практикой. Причем в почасовые нормы не засчитывается время, потраченное на обучение и повышение квалификации (например, на участие в конференции или семинаре), маркетинговые усилия, обучение менее опытного сотрудника и т. п. Молодой сотрудник соглашается на такую «потогонную» работу в обмен на возможность получения опыта, приобретения полезных связей, из соображений престижа и, конечно же, из-за большой зарплаты, которая позволяет ему почувствовать финансовый комфорт по сравнению со скромными студенческими временами.

Однако после нескольких лет работы, когда опыт более-менее приобретен, связи налажены, а список клиентов разросся, часто происходит переосмысление жизненных и в частности профессиональных установок. Накапливается усталость от многолетней «обязаловки» и необходимости «выдавать почасовые нормы», хочется иметь возможность проводить выходные и отпуска по своему усмотрению, появляется желание заняться чем-то новым – например, преподавать или вести pro bono работу, а также желание иметь определенную свободу в том, как вести практику и обслуживать своих клиентов.

Большие зарплаты в фирме являются следствием того, что она продает свои услуги клиентам по очень высоким почасовым ставкам, – ведь сами по себе эти гонорары ниоткуда не сваливаются и на деревьях не растут. При этом у самого сотрудника нет почти никакой возможности влиять на цены и ставки фирмы, чтобы вести гибкую ценовую политику с разными клиентами. В кризисные времена клиенты гораздо охотнее готовы поменять фирму для оптимизации расходов на юридические услуги по критерию «цена – качество», так что в такой ситуации юрист рискует остаться без работы от клиентов, которых он не потерял бы при более гибком и эффективном ценовом подходе. Для начинающего специалиста крупной фирмы эта финансовая «кухня» не имеет большого значения, но для сотрудника, который строит практику и пытается привлечь клиентов, негибкая ценовая политика может стать неустранимым препятствием, тормозящим развитие практики.

Время для изменений

Сочетание описанных мною причин в той или иной их комбинации, как правило, приводит юриста к размышлениям на тему «Как жить дальше?». Этот период обычно занимает некоторое время, поскольку быстро ответить на подобный сакраментальный вопрос довольно непросто.

Люди, не имеющие собственной практики и достаточного опыта, обычно предпочитают просто менять фирмы и оставаться в структурах уже существующих устойчивых фирм с разной степенью престижа. Другие решают стать корпоративными юристами: конечно, у многих сотрудников юротделов корпораций заработки не такие высокие, как в частной практике, но при этом исчезает необходимость выдавать 2200 часов в год и измерять свою профпригодность 6-минутными интервалами времени.

Те же, у кого есть опыт и некоторое количество клиентов, которые будут обслуживаться у своего юриста вне зависимости то того, где этот юрист работает (это называется portable book of business), задумаются: стоит ли продолжать добиваться статуса партнера в фирме, или же лучше уйти и организовать собственную фирму «по образу и духу своему».

Я знакома с историями многих стартапов фирм моих коллег, включая и мою собственную фирму; доход юристов, организовавших эти фирмы, серьезно увеличился по сравнению с их доходами в качестве наемных сотрудников. Привлекательность такого финансового стимула для открытия собственного бизнеса трудно переоценить. Зарплата и бонус даже в самой престижной фирме часто не могут конкурировать с таким существенным увеличением доходов в успешной собственной фирме.

Предпринимательский дух

Создание собственной фирмы – это огромный труд с весомым элементом риска, поскольку работать поначалу придется не только юристом, но и менеджером, администратором, IT-шником и т. д. Однако несмотря на это, возможность самому определять стратегию развития фирмы, организовывать обслуживание клиентов, избавиться от понятия «начальство» и от необходимости выдавать нормы по часам может оказаться привлекательнее стабильной работы на кого-то другого.

Конечно же, личные качества играют огромную роль в тех решениях, которые определяют то, как будет развиваться карьера юриста. У меня есть множество знакомых коллег в разных фирмах, которым по характеру проще и удобнее оставаться в уже знакомой функционирующей структуре: когда все организовано, когда не надо тратить время на административную или кадровую работу, заниматься вопросами аренды и финансового планирования. Это личный выбор каждого, и тут не существует «правильных» или «неправильных» решений.

Есть немалое количество людей, которые видят бизнес-возможности и находят для себя привлекательным использовать их для построения своей фирмы. Например, если клиент недоволен сочетанием «цена – качество», а юрист понимает, что такие услуги можно квалифицированно и с большей эффективностью оказывать в небольшой юрфирме, он, вполне вероятно, захочет использовать этот шанс.

Разумеется, одно и то же сочетание обстоятельств, которое подтолкнет одного человека к созданию собственной фирмы, для другого может оказаться неподходящим. Например, очень трудно открывать собственное дело, когда в семье кто-то тяжело болен, или когда предстоят скорые серьезные финансовые расходы. В такой ситуации даже тот, кто потенциально был готов основать свою фирму, не сможет взять на себя дополнительный риск. Другим препятствием может стать отсутствие партнера, с которым легче отправиться в «свободное плавание». Если у вас нет подходящей кандидатуры на эту роль, то, мне кажется, есть смысл потратить время на поиски, поскольку основывать свой бизнес в одиночку гораздо труднее и рискованнее. Если рядом есть хотя бы один партнер, которому можно доверять и с которым можно разделить расходы, риски и тяготы, то уход из большой фирмы и запуск своего бизнеса пройдут гораздо безболезненнее, чем это первоначально казалось.

Начинающие сотрудники юрфирм часто считают, что достижение ранга партнера является главной целью их юридической карьеры, полагая, что после этого слава, деньги и почет будут обеспечены им на долгие годы. Однако это не всегда так. Например, многих молодых партнеров не устраивает система управления фирмой и распределения доходов по выслуге лет, при которой молодые и активные партнеры фактически «содержат» партнеров с большей выслугой лет. Мне известна по крайней мере одна фирма с громким именем (ныне распавшаяся), в которой партнерское соглашение включало в себя обязательство пенсионного обеспечения уже неработающих партнеров, что в конце концов совершенно не устроило молодых, активно работающих партнеров. В результате чего возник «бунт на корабле» и фирма распалась. Бывает, что новые партнеры не хотят брать на себя обязательства по уже существующим долгам фирмы. Подобные коллизии, как правило, связаны с распределением доходов и влияния, и нередко оканчиваются уходом партнера или группы партнеров и созданием ими своего бизнеса.

Главное – первый шаг

Иногда юристов, подумывающих об открытии собственной фирмы, несколько пугает то, что у их молодой фирмы не будет узнаваемого бренда, известности и прилагаемого к этому престижа. Возможен ли успех без громкого имени? На мой взгляд, несомненно возможен. Во-первых, все известные ныне фирмы когда-то были начинающими маленькими стартапами. Основатели компании Apple собрали свой первый компьютер в гараже родителей Стива Джобса, Майкл Делл основал свою компанию в комнате студенческого общежития, а многие известные сегодня юрфирмы создавались в маленьких офисах на задворках.

Несколько лет назад на американском телевидении крутился рекламный ролик сети быстрого питания KFC, в котором основатель этой компании произносил следующую фразу: «If you give people a good meal at a fair price, they’ll be back». Мне запомнилась эта фраза, поскольку она относится не только к услугам ресторанов. Если у юриста есть понимание того, как обеспечить клиентам «good meal at a fair price», то переход к созданию своего бизнеса может оказаться для него гораздо проще и успешнее, чем это представлялось вначале.

В следующих статьях этой серии тематических публикаций журнала «Юридический бизнес» я расскажу о том, как можно организовывать работу в стартап-фирме, как мотивировать наемных сотрудников, что является совершенно необходимым для успешного начала работы и чем можно пренебречь на первых порах, как строить финансовую политику маленькой фирмы, выбрать офис и IT-обеспечение фирмы, а также о многом другом.

Опубликовано в журнале Юридический бизнес, 2009