Только две буквы всего: В и D

14. 07. 2019
posted by: Юридический бизнес
Просмотров: 56
1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Rating 0.00 (0 Votes)
  • Автор:
    Мария Лако

О развитии бизнеса во все времена говорилось много. Больше юристов, больше клиентов, больше точек на карте – то есть больше городов, в которых фирма имеет офисы. А в итоге – больше денег, со всеми отсюда вытекающими последствиями. Но оказалось, что когда все вокруг перестало радовать само по себе, тема развития с повестки дня не только не ушла, но и зазвучала в совершенном новом контексте.

achievement 3715417 428

Во времена, когда объемы интересной юридической работы сократились за считанные месяцы, бизнес не оставил это явление незамеченным. Компании одного уровня ответили на вызов примерно одинаково, но кому-то этого ответа для выживания хватило, а кому-то нет. Те, кто остались, столкнулись с новой конкурентной ситуацией: достойные поручения или проекты приходится забирать с рынка с большими усилиями, чем это было раньше. Деньги клиентов перестали находить дорогу к конторам юристов. Естественно, последние проявили готовность сделать навстречу столько шагов, сколько потребуется для получения заказов и восстановления прежних позиций.

КАЖДОМУ БИЗНЕСУ – СВОЙ ДЕВЕЛОПМЕНТ!

Business development, или BD, как особый набор инструментов, технологий и мер стал привлекать внимание юридических консультантов не так давно. При этом состав этого набора может существенно различаться от бизнеса к бизнесу. Появление BD (а в общепринятом переводе на русский язык этот термин означает «развитие бизнеса») как явления было вызвано, скорее всего, развитием маркетинговых и других коммерческих функций компаний. В какой-то момент консалтинговые предприятия осознали потребность в выполнении работы, которая хотя и была непосредственно связана с продажами, маркетингом и PR, но, во-первых, не входила (или не полностью входила) в стандартные должностные обязанности специалистов этих направлений, а во-вторых, решала совершенно новый аспект задачи «как найти и удержать клиента». При этом такой подход к природе BD не является единственно верным. Его можно считать и подфункцией маркетингового направления, и чем угодно еще. Но если мы хотим развивать бизнес, без бизнес-девелопмента, естественно, не обойтись, что бы под этим словом не понималось.

В связи с тем, что «продавцы» в традиционном их понимании в юридическом бизнесе не получили широкого распространения, а маркетологи и PR-специалисты есть только в крупных компаниях, все их полезную работу во всех остальных фирмах делают (если делают) партнеры или старшие юристы. В одних фирмах это напрямую вменено в их обязанности, в других – интуитивно ощущается необходимость в развитии этой отрасли и находится инициативный куратор этой темы. Для маркетолога превращение в BD-менеджера может означать расширение карьерного горизонта (новая идеология, системный подход, учитывающий связь внешней активности фирмы с ее внутренними процессами, новые навыки и знания). У юриста, поставленного фирмой на продажи, есть только один путь – превращение из BD-менеджера в хорошего (отличного) BD-менеджера. Он и до появления этих заветных букв вынужден был все совмещать, учитывать и развивать. Но шансов на такое превращение, как нам представляется, не очень много: оставаясь великолепными продавцами, юристы в подавляющем большинстве случаев не могут конкурировать с профессионалами в этой сфере.

ЕСТЬ ТАКИЕ ЛЮДИ

Необходимость в услугах профессионала определяется, кроме прочего, уровнем сложности стоящей перед нами задачи. Навыки IT-специалиста не нужны для запуска ноутбука или для нажатия кнопки «Enter». А вот запустить в работу новый сервер нажатием одной кнопки уже не получится. Имеющему соло-практику юристу, скорее всего, не нужен штатный маркетолог, но в дальнейшем, на определенном уровне развития дела, без специалистов уже не обойтись.

Найти и сохранить постоянных клиентов в быстро меняющемся и остро конкурентном мире становится все сложнее. Как следствие, на смену традиционным маркетинговым инструментам приходят новые, в интеллектуальном плане – существенно более сложные. Рынок накапливает опыт, профессиональные сообщества обеспечивают обмен знаниями и формируют общие подходы к работе. Юридические фирмы получают возможность использовать эти активы в своей деятельности через своих специалистов. Это может быть дорого, сопряжено с организационным дискомфортом и, в итоге, не всегда полезно (по разным причинам). Но всегда есть выбор: получить возможность серьезного прорыва в клиентской работе за счет навыков привлеченного профессионала или оставить все как есть, исходя из того, что при достижении поставленных целей можно спокойно обойтись и без экзотики.

Появление новой функции или человека, реализующего эту функцию, может быть сопряжено с рядом проблем. Они, как правило, общие для всех неюридических специалистов в консалтинговых фирмах. Партнеры знают, как продавать услуги, как продвигать их и как делать все необходимое для развития бизнеса. Если бы не они – ничего бы не было, принимать на работу того или иного специалиста было бы просто некуда. Идея о том, что кто-то может дать совет, предложить оптимальное решение или указать на абсурдность (с точки зрения последних достижений BD-науки) используемой партнером тактики, может последнего и не вдохновить. BD-менеджера могут не замечать, игнорировать, «переключать» на примитивные дела, не вникая в те возможности, которые он должен и может привнести в бизнес. В арсенале некоторых российских специалистов появился даже такой термин – BD-frendly партнер. То есть партнер, который понимает, что профессиональные BD-задачи должны решаться соответствующими специалистами, оказывает им поддержку, способствует продвижению новых знаний и опыта в ряды «всезнающих» партнеров.

По данным опросов, которые проводились в США еще в 2006 году, не менее чем в 50% фирм был по крайней мере один штатный сотрудник, специализирующийся на бизнес-девелопменте и контроле за объемами продаж (по данным исследовательской компании ALM Research & The Brand Research Company). До кризиса эта цифра росла, а в настоящее время она вернулась к указанному значению.

ДЕЛО НАЙДЕТСЯ

Как уже говорилось, под BD может пониматься что угодно: границы между традиционным маркетингом и BD можно проводить по-разному или вообще не проводить. Важно, что новыми (по сравнению с традиционными) средствами осуществляется поиск и построение прочных деловых отношений с каждым клиентом. «Если маркетолог идет в ногу с развитием своей профессии, то значит он становится BD-менеджером, или его фирма проигнорировала новейшие тенденции» – и такой взгляд на вещи также отчасти справедлив. Но если попробовать составить список тех особых, промаркетинговых задач, которые, по мнению многих, и вызвали появление BD-движения, то он мог бы выглядеть следующим образом:

  • Оценка маркетинговых возможностей фирмы, их усиление и отказ от неэффективных решений.
  • Оценка целевых рынков.
  • Сбор информации по клиентам и конкурентам, систематизация и управление этой информации, использование этой информации в процессе управления фирмой.
  • Консультирование и тренинги для партнеров и старших юристов по вопросам продаж и «послепродажного» сервиса.
  • Формализация, документальное закрепление, участие в разработке политики и процессов, связанных с обслуживанием клиентов после выполнения поручений.
  • Координация работы с деловыми предложениями фирмы (участие в подготовке, получение обратной связи, фиксация информации, предоставляемой и получаемой при переговорах).
  • Участие в разработке плана развития фирмы.
  • Мониторинг за показателями фирмы, отслеживание их изменений при использовании тех или иных инструментов.
  • Управление маркетинговой информацией и информацией о сервисных возможностях фирмы, обеспечение обмена этой информацией для наилучшего конечного результата.

Так или иначе, BD-менеджер занимается «внешней» клиентской работой фирмы и участвует (или даже управляет) внутренним потенциалом, используемым для наилучших продаж. От фирмы к фирме компетенция BD-специалиста или подразделения может существенно различаться. Это зависит от видения самой компании, ее ресурсов и стратегии, выбранной для этой стороны деятельности.

BD-СТИЛЬ

Есть мнение, что рынок юридических услуг серьезным образом отстал от топ-ниш рынка аудиторско-консалтинговых услуг в применении BD-технологий. Так называемая «большая четверка» аудиторских гигантов вступила в ожесточенную схватку, когда была еще «большой восьмеркой». Случилось это в конце восьмидесятых. Ведущие ожесточенную борьбу на остро-конкурентных сегментах большие корабли аудиторского рынка отточили внутренние процессы и коммерческую практику до совершенства. Для них это стало условием выживания, сохранения места под солнцем. Юристам с такой острой конкуренцией пришлось столкнуться относительно недавно. И в последнее время мы наблюдаем, как BD-направления юридических офисов усиливаются профессионалами, прошедшими суровую аудиторскую школу.

Развитие любого бизнеса приводит к тому, что находящиеся на рынке компании в какой-то момент времени становятся способными предложить клиентам практически одинаковый уровень сервиса. Заявления о том, что для юристов наилучшей стратегией развития является отличное выполнение консалтинговой работы, возможно, через какое-то время будут звучать странно. Развитый рынок предполагает, что от любого оператора можно получить необходимую профессиональную услугу, по крайней мере по содержанию. И вполне возможно, что именно такие качества, как скорость реакции, комфортная коммуникационная среда, предельная адекватность фирмы в нестандартных ситуациях в клиентской работе, и станут ключевыми для ведения конкурентной борьбы.

Опубликовано в журнале Юридический бизнес, 2010

 

 

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

Яндекс.Метрика