Мы все говорим. Мы все убеждаем и отстаиваем свою точку зрения. Есть в этом и проявление природных способностей, выработанного навыка и внутреннего настроя решать проблемы, чего бы это не стоило. И именно в этой сфере состоявшегося юриста мало чему можно научить. Но изложить некоторые взгляды признанного специалиста по сложным переговорам при заключении сделок, мы все-таки сочли необходимым. Это не специальное руководство для юристов. Это чтение для тех, кто ведет переговоры. Итак, доктор Марш представляет в нашем журнале свою теорию переговоров.

Как заключить сделку наилучшим образом

Введение

При заключении сделки существует множество ситуаций, когда вместо заполнения различного рода заявлений, одна фирма попросту просит другую предоставить ей котировку или даже сразу предложить те или иные товары, минуя основные этапы данного мероприятия. Данная просьба может принимать совершенно различные формы и иметь разную степень формальности. Это может быть как письмо с приложенными к нему условиями заказчика, так и ничем не сопровождаемое уведомление.

В случае, когда отсутствует опыт сотрудничества с той или иной компанией и нет надобности в установлении долгосрочных отношений, выбор той или иной формы зависит лишь от желания обеих сторон. Так каждая из них имеет право принять решение об организации переговоров или же, наоборот, об отсутствии необходимости тратить на них время. Интерес к переговорному процессу впервые возникает тогда, когда одна из сторон рассчитывает на нечто большее, чем вторая сторона намеревается привнести в предполагаемую сделку.

Однако следует учитывать ситуации, когда одной из сторон делается предложение, выработанное на таких условиях, которые, по мнению инициатора, будут приняты без обсуждения и на изменение которых вряд ли будет дано согласие.

Аргументы «за» проведение переговоров

Ситуации, когда отдельные условия сделки были моментально приняты вашими оппонентами, не исключают возможности иного подхода и к остальным условиям. Достаточно взглянуть на разницу между условиями покупателя и условиями продавца, чтобы представить последствия, которые могли бы возникнуть, согласись они заключить контракт на их основании. Это касается и цены, и многих других аспектов, все же подлежащих обсуждению.

Ни покупатель, ни продавец не имеют представления о возможном поведении друг друга. Подготавливая свой запрос, покупатель не знает, на какие условия и гарантии согласится поставщик. Ясно лишь одно: не задав вопрос, он не получит ответ. Этот запрос выражает позицию покупателя, поэтому в него следует включать его нужды и потребности. Далее в процессе переговоров, он, возможно, согласится кое в чем уступить, но не стоит ожидать чего-то большего.

Подобная ситуация складывается и в отношении поставщика. Формулируя свои вопросы, он также не имеет представления о цене и условиях, на которых покупатель собирается осуществить свой заказ. Но при этом он четко представляет себе, что, согласившись с покупателем единожды, он уже вряд ли сможет что-либо изменить в свою пользу, если только подобную гибкость не предусматривают условия самого соглашения. В подобном состоянии неопределенности продавец имеет все основания обеспечить себе своего рода безопасность с помощью правильно сформулированных параметров по цене и другим условиям своего предложения.

Таким образом, ожидая от поставщика подобного поведения, отказываться от ведения с ним переговоров с целью внесения «своего слова» для покупателя было бы большой глупостью.

Предположим, что поставщик повел себя в соответствии с ожидаемой моделью, тогда безоговорочное принятие покупателем его условий означает убыток для обеих сторон. Покупателю будет нанесен не только материальный, но и моральный ущерб.

Что касается материального ущерба, он будет представлять собой разницу между ценой и условиями, которых он мог бы добиться, акцентируя внимание на времени и средствах, потраченных на проведение переговоров и тем самым, оказывая давление на поставщика, и той ценой и условиями, на которые он согласился без предварительного обсуждения.

Моральный ущерб будет выражаться в неспособности данного покупателя продемонстрировать ни себе, ни другим свою способность к убеждению и ведению переговоров.

Точно такая же ситуация складывается и в отношении поставщика, так как он никогда не узнает, на какие условия мог бы согласиться покупатель, если бы первоначальное предложение было составлено в соответствии с его интересами. Быстрое принятие покупателем предложения означает, что у поставщика была возможность заключить данное соглашение на более выгодных для себя условиях.

В дальнейшем ни один из них не находил бы себе места, размышляя о том, как объяснить такой провал в своих кругах (под «своими кругами» здесь понимается круг коллег, чье мнение имеет значение в той социальной группе, членом которой является участник делового соглашения).

Аргументы “против”проведения переговоров

К аргументам “против” переговоров может относиться такая ситуация, когда покупатель заключает сделку на условиях, настолько выгодных для поставщика, что последний принимает их без внесения каких-либо поправок и изменений. В свою очередь поставщик с самого начала выдвигает настолько выгодное для покупателя предложение, что последний опять-таки принимает его без внесения каких-либо корректировок со своей стороны. В таком случае, обе стороны приходят к согласию, экономя время и деньги, которые, так или иначе, понадобились бы для ведения переговоров. Такое случается, но лишь тогда, когда стороны каким-либо образом заранее отказываются конкурировать друг с другом и договариваются о дальнейшем сотрудничестве. Результат своего рода игры вокруг возможных условий договора будет достигнут лишь в случае “невыраженного сговора” сторон-участников.

Однако, отказываясь от переговоров, с легкостью принимая условия поставщика, покупатель может недооценить все риски и получить в результате дополнительные расходы. С другой стороны, низкая цена ведет к неудовлетворительному для поставщика размеру прибыли. Морально стороны могут остаться, также, не удовлетворены, так как будут думать о том, как могло бы быть, измени они свою тактику.

Заключение

При подписании контрактов на незначительные суммы и с низкой степенью риска, где дополнительные затраты и время, потраченное на переговоры, не стоят предполагаемой прибыли, следует использовать подход, основанный на взаимодействии сторон. Доверие сторон друг другу является огромным плюсом для их дальнейшего сотрудничества. Во всех остальных случаях, для получения материального и морального удовлетворения от заключения соглашения, сторонам следует все же прибегать к переговорному процессу. Следует также отметить, что в ряде случаев, каким бы ни было определенным желание одной из сторон, можно и нужно пытаться находить его эквивалент, способный без ущерба для дела его заменить.

После формального заявления покупателя и представления им своих условий, часто возникают вопросы, которые в дальнейшем подлежат обсуждению. Их наличие не означает, что покупатель сразу же отвергнет те пункты, по которым они возникли, но лишь выражает его намерение их обсудить. Так покупателю, который просит о долгосрочной фиксации цены, могут отказать, сославшись на постоянные изменения рынка, но при этом предложить в качестве альтернативы фиксацию цены на первые 12 месяцев.

Опубликовано в журнале ЮБ №04-2007