Когда потенциальные клиенты и контактные лица, услышав ваше имя, тут же причисляют вас к категории ведущих специалистов, вы неизбежно превратитесь в своего рода «магнит» для делового мира. Очень трудно достичь успеха, будучи “темной лошадкой” для всех окружающих.

Вы можете сделать себе имя с помощью организаций, лекций, публикаций. Все это, несомненно, требует времени и усилий, но при правильном ведении дела эти инвестиции принесут вам хороший урожай.

Когда я начинаю обсуждать тему «профессионального имиджа», многие из моих клиентов заявляют о том, что они не единожды вступали в различные организации и читали лекции, но это никак не повлияло на их популярность в адвокатских кругах и уж тем более не добавило ни единого клиента. Дело в том, что большинство юристов применяют эту тактику в совершенно не подходящее время. Причина в том, что они попросту не имеют четкого представления о цели её применения. Они неудачно выбирают аудиторию, не знают, как с ней работать, не получают от слушателей никакой отдачи и в результате чувствуют себя ужасно неловко. Попытавшись один или два раза, они вскоре отказываются от такой тактики. В этой статье я расскажу вам, как создать имидж профессионала и утвердиться в юридических кругах.

Известное имя, конечно, еще не дает гарантий, что вас будут рекомендовать и направлять к вам своих клиентов. Оно лишь поддерживает ваши усилия по выстраиванию сети деловых контактов. Это как артиллерия, прикрывающая наземные войска. В правовом бизнесе вашими наземными войсками будут деловые встречи с контактными лицами. Вот здесь вам как раз и предстоит завоевать себе репутацию адвоката, которого можно порекомендовать своим клиентам. Для этого вам необходимо завести выгодные знакомства с нужными людьми. Несомненно, респектабельный имидж делает вашу речь более запоминающейся и впечатляющей, так же, как и артиллерия укрепляет позиции наземных войск. Вы не сможете выиграть битву, используя их по одиночке, но вместе они – сила, которая способна победить.

Организации

Прежде чем вступать в любую организацию, вы должны оценить степень её возможного влияния на вашу практику. Ежемесячно отводите определенное количество времени на организационную деятельность, при этом используя его с максимальной выгодой для своего дела. Помните, что вы – прежде всего юрист, а уж потом – представитель той или иной организации.

Я бы посоветовал вам остановить свой выбор на структуре, имеющей непосредственное отношение к вашей специальности. Большинство местных и общегосударственных адвокатских организаций имеют секции, разделенные по областям и сферам юридической практики. Вступление в организацию подобного рода – очень хороший старт по многим причинам. Вы быстро познакомитесь с людьми и будете чувствовать себя среди них абсолютно комфортно, так как у вас с ними будет немало общего. Кроме того, вы ознакомитесь с идеями, которые помогут устоять на линии огня именно вам, оставив конкурентов позади.

Известность в профессиональных кругах поможет вам заполучить клиента, который в своих поисках перебрал уже немало адвокатов. Нельзя недооценивать значимость громкого имени для потенциальных клиентов и контактных лиц. Выбирая себе адвоката, клиент всегда предпочтет специалиста с блестящей репутацией, нежели никому не известного юриста.

Многие полагают, что в организациях, состоящих из адвокатов одной правовой сферы, получить рекомендации, а, следовательно, и новых клиентов практически невозможно. Но это не так. Каждый адвокат имеет разный опыт работы и берется вести дела соответствующего уровня сложности. Кроме того, все юристы имеют и свою профессиональную планку.

Многие адвокаты крупных корпораций отдают мелкие и не интересующие их дела частнопрактикующим юристам, для которых каждое подобное дело имеет значение. Очень часто в крупных корпорациях возникают разного рода конфликты, в результате которых дела передают адвокатам других организаций. Иногда частнопрактикующий адвокат передает сложное дело более опытному коллеге или крупной юридической фирме, или же передает лишь часть дела, оставляя себе его вторую половину. Случается, что юрист не обладает достаточными финансовыми средствами, чтобы продолжать затянувшуюся судебную тяжбу, поэтому ищет помощи как в профессиональном, так и в финансовом вопросе. Таким образом, некоторые дела в течение длительного времени “кочуют” от одного юриста к другому.

Вам следует выбрать также хотя бы одну организацию, не имеющую отношения к профессии юриста, для того, чтобы иметь возможность рекламировать себя и свои услуги перед потенциальными клиентами и контактными лицами. Если вы корпоративный юрист, то членство в Торговой палате или в местном отделении клубов "Киванис" – именно для вас.

Адвокат по уголовным делам может присоединиться к группе, работающей с трудными подростками. Юрист, специализирующийся в области трудового права, – к группе, работающей с людскими ресурсами, к специалистам в сфере управления персоналом. Специалист по инвестированию в строительство будет прекрасно себя чувствовать в среде финансовых советников в соответствующих организациях.

Чтобы получить как можно больше клиентов благодаря знакомствам в таких организациях, нужно эти знакомства использовать уже в личных деловых целях. Проще говоря, остановитесь на каком-то подающем надежды контактном лице и пригласите его/её на ленч. Такой тактики придерживаются очень немногие адвокаты, поэтому на их счету практически нет клиентов, которые были бы приобретены благодаря знакомствам в той или иной организации.

Каждый раз, посещая организационные собрания, задавайтесь целью познакомиться там с одним или двумя новыми людьми. Если это встреча за ленчем или деловой обед, намеренно садитесь за тот столик, где вы никого не знаете. Но не используйте такие встречи, чтобы кого-то лучше узнать. Для установления деловых отношений и возможного сотрудничества с людьми, которых вы еще не так хорошо знаете, но очень хотите узнать, вам следует пригласить их на ленч за пределы стен вашей организации. Таким образом, вам удастся сконцентрировать их внимание исключительно на своей персоне.

Я рекомендую вам состоять не более чем в трех организациях, но при этом в каждой из них занимать лидирующее положение. Участвуя во всех организационных собраниях, вы вероятнее всего добьетесь этой позиции.

Организации часто проводят всевозможные мероприятия и конференции, участвуя в которых, вы сможете утвердить себя в качестве лидера сначала в рамках небольшой дискуссионной группы. Здесь важно быть не просто участником, а именно лидером, тогда занять ведущую позицию в масштабах всей организации будет не так сложно. Достаточно всего лишь зарекомендовать себя активным работником.

Члены многих профессиональных организаций – загруженные работой люди, которые стремятся примкнуть к группе себе подобных.

Таким образом они преследуют несколько целей: некоторые хотят обменяться мыслями с людьми, близкими по интересам и взглядам; другие ищут потенциальных клиентов для развития сети внутри собственного бизнеса; третьи пытаются самоутвердиться, выслушивая, что окружающие думают по поводу их стратегии в бизнесе, и принимая к рассмотрению высказанные пожелания. Однако существует аспект, объединяющий все организации подобного рода: все, вступившие в их ряды, в один голос признают ценность самовыражения и проявления себя как личности, но лишь некоторые из этих людей вызываются на какую-либо волонтерскую работу.

Таким образом, будучи активным добровольцем, вы можете очень быстро занять лидирующую позицию в любой организации. Вступая в её ряды, вам первым делом следует познакомиться с её руководителями, а затем выразить им свое страстное желание посвятить все свое свободное время и приложить максимум усилий для её развития и процветания. В глазах руководителей данной организации вы найдете благодарных слушателей, так как своего статуса они достигли благодаря своему трудолюбию и старательности. Вот увидите, вскоре они произнесут: ”Отлично, у нас новый работник!”

Узнайте о возможности вступления в различные комитеты и комиссии, переговорите с их председателями. Ведь именно они, по сути дела, – будущие руководители всей организации. Вступайте в ряды подобных комитетов, и через год-два вы уже будете их возглавлять. Возглавьте два комитета – и вот вы уже выдвинуты на пост руководителя.

Замечали ли вы, что лидеры многочисленных организаций имеют успех и в других сферах и областях своей жизни? Прилежность и усердие в одной области дают подобные результаты и в другой. Люди чувствуют это на интуитивном уровне и пытаются всячески выразить лидерам свое уважение. Они также очень часто обращаются к лидерам за советом, что оказывает положительное влияние на бизнес последних.

Из этого следует, что вы должны не только стремиться занять положение лидера в какой-то определенной области, но и общаться с другими руководителями данной организации. Удивив их своим усердием и трудолюбием, вы будете приняты в их ряды и, несомненно, добьетесь их уважения. Это поможет вам наладить контакты вне организации, которые в дальнейшем обеспечат вам хорошие рекомендации, а значит, и новых клиентов.

Лекции

Чтение лекций – один из наиболее эффективных способов «заявить» о себе. Проводя семинары и выступая перед аудиторией, вы создаете себе репутацию эксперта, и именно так вас начинают воспринимать окружающие. Чем больше вы выступаете в роли оратора, тем чаще вас приглашают на эту роль. А это, в свою очередь, положительно сказывается на вашей репутации.

В противовес расхожему мнению о том, что стать лектором не так-то легко, в юридической практике бывают случаи, когда лекторам-координаторам приходится буквально заставлять юристов выступать перед аудиторией. Многие боятся говорить, и бегут от публичных выступлений, как от огня. Вот еще одна область, в которой вам стоит себя проявить.

Когда лектору-координатору квалифицированный юрист, каким вы и являетесь, звонит сам, довольными остаются все. Для вас это возможность показать себя, а для него – юрист в списке выступающих (означающий, что и сам организатор лекций – неплохой эксперт в области права).

Для максимально эффективного использования данной тактики очень важно определить все возможности, которые предоставляют вам лекции. Проанализируйте свою целевую аудиторию. Первая рассматриваемая группа – юристы. Многие считают, что от лекций, носящих инструктивный характер и проводящихся для других юристов в рамках продолжительных правовых семинаров, нет никакой пользы. Думаю, что тем, кто придерживается такого мнения, следует его изменить.

Во-первых, постоянные выступления перед аудиторией создадут вам имидж специалиста, который обучает специалистов. Это, в свою очередь, сделает вас более значимым в глазах клиентов, контактных лиц и остальных юристов. Ведь отправляя клиента к известному специалисту, вы, как и большинство людей, чувствуете себя более уверенно. Чтение лекций для других адвокатов как ничто другое поможет вам создать имидж специалиста.

Во-вторых, такие выступления оказывают положительное влияние на вашу репутацию и расширяют возможности вашего бизнеса. Так, адвокат, нуждающийся в ваших советах касательно конкретного дела, вероятнее всего отдаст вам его часть. Фирмы, вынужденные отсылать к вам клиентов в связи с какими-то внутренними конфликтами, также будут чувствовать себя увереннее, если ваше имя широко известно в юридических кругах. Конечно, не сразу, а лишь спустя некоторое время ваша репутация будет притягивать к вам все новые и новые дела, словно магнит.

Разумеется, вам следует выступать не только перед юристами, но и перед своими потенциальными клиентами. Попытайтесь также организовать нечто подобное с помощью своих знакомых, которых можно сделать вашими контактными лицами. Так, например, если вы юрист, специализирующийся в области бизнеса, прочтите лекции перед бухгалтерами. Если вы специалист по инвестированию и планированию строительства, вам следует встретиться со страховыми агентами.

Перед тем, как вы попытаетесь организовать чтение какой бы то ни было лекции, вам стоит немного к ней подготовиться. Сделайте три черновых варианта на темы, которые могли бы заинтересовать лектора-координатора. Не нужно их тщательно и детально разрабатывать, главное – передать основное содержание вашей предстоящей речи. Лучше заранее оговорить тему с координатором, нежели разглагольствовать о чем-то по собственной инициативе.

Выберите тему, которая была бы для всех актуальна, а вам – близка и знакома. Например, освещение тенденций в области права и их влияния на судебные слушания всегда интересовало аудиторию, и хорошо ею воспринималось. Когда вы будете представлять свои черновые варианты, будьте готовы упомянуть о том, почему вы считаете, что именно эти темы будут интересны и полезны слушателям.

На выступление обязательно возьмите достаточно много визиток и будьте готовы к общению в перерывах. У людей, без сомнения, появятся вопросы. Не торопитесь при разговоре с ними. Если у собеседника есть какая-то проблема, предложите ему свою визитку и встречу-консультацию. Если вы чувствуете, что этот человек может дать вам хорошие рекомендации, пригласите его на ленч. Аудитория таит в себе немало возможностей. Осмотритесь немного и непременно воспользуйтесь всеми, которые обнаружите.

Я рекомендую всем своим клиентам , чтобы они общались с другими юристами хотя бы один раз в год, а с потенциальными клиентами и контактными лицами хотя бы 2-3 раза в год. Воспользовавшись этим советом, через три года вы заработаете репутацию выдающегося эксперта . Почувствовав результат, вы не пожалеете приложенных усилий.

Публикации

Как и чтение лекций, публикации – отличный способ создать себе имя и заработать репутацию специалиста в своей правовой сфере. Кроме того, так же, как и в предыдущем случае, вы будете удивлены тем, насколько легко можно опубликовать свои статьи во всевозможных рассылках, профессиональных журналах и даже газетных выпусках.

Для того чтобы вас опубликовали, не стоит писать статей, посвященных обзору судебной практики. Наиболее успешные статьи я обычно называю “маленькими самородками”. Например, такие статьи как “10 ловушек трудового договора” или “Защитите себя от "конфискационного" налога на наследство” разойдутся нарасхват. Подобного рода темы не требуют глубокого исследования, а значит, в работе вам достаточно исходить из собственного опыта. Написание этих статей займет у вас пару часов, а опубликовывать их можно бесчисленное количество раз в различного рода печатных изданиях.

Как и в случае с лекциями, вам начать нужно с черновых вариантов. Соберите несколько публикаций и прочтите их перед знакомыми, чтобы получить представление о реакции аудитории и выяснить наиболее интересные ей темы. Попытайтесь сделать так, чтобы ваши статьи дошли до желаемого круга читателей: потенциальных клиентов и контактных лиц. Для этого проведите среди них опрос: какие рассылки и публикации они читают чаще всего. Попросите их прислать вам ненужные копии. Если эти издания читают ваши клиенты, будьте уверены, их читают и многие другие люди. Очень часто бухгалтерская фирма или какая-либо промышленная организация, в которой вы работаете, имеют свои рассылки, подписаться на которые может каждый.

Обратите внимание на сведения о редакторе или издателе. Обычно их можно найти в выходных данных. Позвоните этим людям сами. Имея на руках готовые небольшие статьи, договориться об их публикации с руководящим лицом издания не так сложно. Просто скажите, что у вас есть пара идей, которые будут интересны читательской аудитории.

Узнайте об их требованиях к статье. Чаще всего ответ звучит так: «Издание выходит в тираж в следующую пятницу. Вы можете прислать мне статью объемом 7000 знаков ко вторнику?» Не удивляйтесь, если мелкие издатели будут не слишком рады вашему стремлению быть опубликованным. Чаще всего, статьи, которые вы намереваетесь им прислать, заменят в предстоящем выпуске их собственные.

В более крупных издательствах к статье предъявляются уже более определенные требования. Оговаривается объем (количество знаков), формат (12 шрифт, двойной интервал), краткие сведения об авторе, перечень других публикаций и т.д. Самое главное – позвонить редактору и переговорить с ним лично. Если вы имеете дело с местным изданием, вероятнее всего вас примут достаточно доброжелательно.

Я рекомендую вам публиковаться, по крайней мере, дважды в год. Вы можете издавать статьи, пересекающиеся с темами ваших лекций. После выступления вы можете раздать желающим печатный вариант только что прочитанной лекции, и это определенно оставит о вас приятное впечатление.

Частично эффект от печатных изданий зависит от того, разошлете ли вы копии своим клиентам, контактным лицам, друзьям и знакомым. Создав некий рассылочный лист с адресами наиболее важных для вас лиц и периодически присылая им свои печатные материалы, вы, несомненно, произведете на них впечатление, а ваше имя займет определенную нишу в их сознании. Все это обеспечит вам необходимые рекомендации.

Таким образом, уже в скором времени вы непременно почувствуете своего рода тройной эффект от вступления в различного рода организации, чтения лекций и публикации в печатных изданиях. Все это поможет вам выделиться на фоне других юристов и юридических фирм. Через 3-5 лет, собрав все положительные высказывания в свой адрес, вы по праву может считаться настоящим экспертом в своей сфере деятельности. У вас появится больше рекомендаций, а значит и больше новых клиентов, больше интересных дел, также повысится и ваша почасовая оплата. Вы создадите себе замечательную репутацию и будете пожинать плоды в виде всеобщего уважения и признания в вас высококлассного специалиста. Впереди еще много работы, но, поверьте, это того стоит.

Опубликовано в журнале ЮБ №07-2007