Хоманн знает, о чем говорит: ему довелось потрудиться и в юридической конторе, и в консалтинговой фирме, и в фирме, занимающейся организацией профессиональных семинаров. Благодаря своему обширному опыту, он четко подмечает проблемы, стоящие перед людьми, а умение нестандартно мыслить и не бояться нового помогает ему находить решения даже в самых безнадежных ситуациях.

Расскажите, с чего все началось? Как Вы стали юристом?

Мне всегда нравилось учиться и решать сложные задачи. Окончив университет штата Иллинойс, я понял, что хочу продолжить образование в юридической школе при университете Вашингтона. Там предлагался весьма интенсивный курс обучения, плюс диплом этой школы давал блестящие возможности в плане карьеры. Отучившись, я пошел работать в небольшую юридическую фирму, а через несколько лет основал собственную контору.

Какими вопросами Вам приходилось заниматься?

Самыми разнообразными – начиная от управления недвижимостью и заканчивая консультированием представителей малого и среднего бизнеса.

Какие тенденции американского рынка правовых услуг кажутся Вам наиболее примечательными?

Одна из ярких примет нашего времени – это огромные зарплаты начинающих юристов. На мой взгляд, это совершенно неразумная трата денег, поскольку новички не способны приносить фирме сколько-нибудь ощутимый доход. Постоянную гонку за расширением размеров фирм гораздо выгоднее заменить совершенствованием технологий управления и внедрением инновационных решений в бизнес-практику. Юридические фирмы значительно отстают от своих клиентов в плане маркетинговых технологий и эффективности ведения бизнеса, и им предстоит большая работа по уменьшению этого разрыва.

Это касается только малых и средних фирм?

Это касается всех. Собственно, важнейшая тенденция как раз и заключается в том, что юристы вынуждены совершенствовать свои бизнес-технологии. С одной стороны, они конкурируют друг с другом, и в этой борьбе побеждает тот, кто наиболее грамотно подходит к выполнению своих задач. С другой стороны, клиенты постоянно требуют от юридических фирм повышения эффективности, и юристы вынуждены подстраиваться под желания заказчика.

Раз уж речь зашла о противопоставлении малых и крупных фирм, не могли бы Вы пояснить, какова принципиальная разница между ними с точки зрения юриста и клиента?

Основное различие – в гибкости и скорости принятия решений. И это в равной степени задевает и работников, и клиентов. Как правило, малые и средние фирмы гораздо более гибки и охотнее идут на внедрение новшеств. В большой фирме каждая новая идея должна пройти через такое количество инстанций и обсуждена таким количеством людей, что ее новизна при этом быстро утрачивается.

В течение нескольких лет Вы имели частную практику и работали партнером в маленькой фирме. Вы использовали какие-либо инновационные технологии на этой стадии своей карьеры?

Да, конечно. Одним из первых шагов было использование электронного документооборота. Все мои документы сканировались, и я в любую минуту мог вывести их на экран, даже если я не находился в офисе. Мы также закупили компьютерные программы, которые позволяли управлять каждым проектом и отслеживать затраты по нему. В свою очередь, это во многом облегчало подсчет рентабельности.

Также одним из первых я начал вести блог, предназначенный для моих клиентов. Он размещался на внутреннем сервере, и к его записям имели доступ только «посвященные». На его страницах я делился важными для них сведениями, а также размещал информацию о ходе выполнения их заданий. Все это можно было прочитать в режиме реального времени. Подобная система была особенно удобна для тех заказчиков, кто работал не только в офисе, но и дома: возможность получить доступ ко всем документам, не поднимаясь из-за компьютера, была для них очень важна.

Как отзывались клиенты о Ваших новшествах?

Клиенты были в восторге – они видели, что я реально занимаюсь их делами и постоянно отчитываюсь перед ними. Несмотря на то, что я практиковал в небольшом городе, многие мои клиенты весьма неплохо разбирались в новых технологиях. Так что они могли адекватно оценить экономию времени, сил и нервов, которую я им предоставлял.

После нескольких лет юридической практики Вы решили основать инновационную компанию LexThink!®. Почему Вы сменили род деятельности?

Мы с моим партнером Дэннисом Кеннеди посещали множество конференций и семинаров, посвященных юридическому бизнесу. Как-то раз мы с ним разговорились и выяснили, что самые интересные дискуссии возникали не в рамках официальных мероприятий, а «на стороне»: в баре в три часа утра, в коридорах до и после конференции и т.д. Мы решили сделать однодневный семинар, который был организован не как лекция маститого профессора, а как разговор участников между собой. Нашей целевой аудиторией были юристы, которые хотели обсудить с коллегами свои идеи и бизнес-проблемы. Вскоре наш семинар стал очень популярен, и мы решили сфокусироваться на диалоге между людьми, которые занимаются схожим бизнесом.

Вашими клиентами были только юристы?

Поначалу в силу моих связей в юридическом мире к нам приходили в основном адвокаты. Однако очень скоро мы поняли, что наша идея универсальна. Сейчас мы проводим семинары для специалистов из самых разных областей.

Можете ли Вы привести примеры вопросов, которые обсуждаются на Ваших семинарах?

Самый первый семинар, который мы провели, был построен вокруг концепции «идеальной юридической фирмы». Что должна делать юридическая фирма для того, чтобы быть успешной? Какой должна быть ее маркетинговая политика? Как должен вестись документооборот? Среди других тем можно выделить «Альтернативные способы оплаты услуг юристов», «Смысл и значимость юридической практики» и многое другое. Очень часто мы начинаем семинар вообще без какой-либо программы и побуждаем участников размышлять на любые темы в рамках их профессиональной деятельности. Такое сочетание заявленной темы и «свободного полета» и дает наилучший результат.

Чем Ваша фирма отличается от других ей подобных?

Основное отличие заключается в том, что мы не даем готовых ответов на вопросы. Обычные консультанты приходят в компанию и говорят, что кому нужно делать. Я же придерживаюсь той точки зрения, что люди уже знают ответ, им просто нужно помочь его сформулировать. Во время наших семинаров участники сами исследуют свои проблемы и, используя «коллективный разум», находят креативные методы их решения.

Один из Ваших семинаров называется «Десять креативных стратегий для развития инновационной юридической практики». Какой смысл Вы вкладываете в термин «инновационная юридическая практика»?

К сожалению, у юристов очень часто нет времени на то, чтобы заниматься внедрением новых технологий. Юристы США и Великобритании привыкли думать о прецеденте, то есть о том, что уже случилось. Их этому учили годами, и им крайне трудно заставить себя посмотреть не назад, а вперед, особенно в бизнесе. На наших семинарах мы создаем такие ситуации, когда юристам приходится рассматривать свою практику под другим углом. И в результате они начинают искать решения, которые традиционно не используются в юриспруденции.

Какие стратегии развития Вы рекомендуете для успешного развития юридической фирмы?

Одна из задач, которую должны ставить перед собой юристы, – это умение выходить за пределы правовой сферы. Им нужно изучать, как работают другие фирмы, которые оказывают услуги – рестораны, гостиницы, магазины. Смотреть, как они ведут свой бизнес, какие приемы по обслуживанию клиентов используют и т.п. Например, если вы регулярно останавливаетесь в хорошем отеле, его персонал будет знать, какие подушки вы любите, какую марку машины обычно арендуете и т.д. Таким образом, накапливая информацию и своевременно используя ее, работники отеля создают очень приятную атмосферу гостеприимства. То же самое должно касаться и юридической практики.

В настоящее время юристы еще только начинают использовать системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM – Customer Relationship Management). Но уже можно сказать, что их потенциал огромен.

Другая вещь, на которую я советую обратить внимание, – четкое определение своей целевой аудитории, то есть того типа клиентов, который вы хотите обслуживать. В дальнейшем нужно подстраивать свой сервис именно под этот тип, и сосредоточить на нем все маркетинговые усилия. На практике зачастую случается совершенно обратная ситуация: адвокаты бросаются на любого, кто обращается к ним, – хотя с экономической точки зрения, обслуживание такого клиента может быть абсолютно невыгодным.

Но главный совет, вероятно, будет звучать так: выделяйте время на внедрение инновационных технологий?

И на изучение своих клиентов. Пригласите их на обед и задайте следующие вопросы: «Посоветуйте, как я могу заполучить побольше таких клиентов, как вы?», «Что мне сделать для более качественного обслуживания вашей фирмы?», «Что я делаю такого, что вас раздражает, или, наоборот, вам нравится?» Эти простые, но очень важные вопросы нужно задавать на постоянной основе, не боясь услышать неприятные для себя вещи. Юридический бизнес должен становиться именно бизнесом и соответствовать высокому уровню своих клиентов.

Недавно Вы заняли должность визуального стратега в фирме XPLANE (http://www.xplane.com). Что это за фирма?

Мы используем визуальные технологии для того, чтобы помогать компаниям решать комплексные бизнес-проблемы и доносить до людей сверхсложную информацию. Причем мы используем этот подход на самых разных уровнях – на уровне менеджмента фирмы, отдельных подразделений и сотрудников. Я выступаю в роли консультанта, который содействует клиентам в деле обнаружения их проблем и поиске путей их решения. Я работаю в паре с художником, которые представляет эти проблемы и решения в графической форме. Когда слова и картинка соединяются вместе, люди понимают и воспринимают информацию намного лучше. К нашим услугам обращаются многие крупные корпорации. Среди них можно выделить Boing, Unilever, Nokia, British Petroleum и многие другие.

Какими направлениями Вам в особенности хотелось бы заниматься в XPLANE?

В портфеле нашей фирмы до сих пор нет ни одного проекта с участием юридических фирм. В этой связи одной из приоритетных задач станет использование моих знаний правовой сферы с тем, чтобы найти нам клиентов от юриспруденции. Я думаю, что для юристов будут особенно полезны технологии, которые мы используем. Адвокаты каждый день занимаются тем, что доносят до заказчиков потоки сложной информации, которая далеко не всегда воспринимается, как надо. Использование технологий визуальных коммуникаций может очень значительно улучшить этот процесс. А это в свою очередь серьезно повысит удовлетворенность клиентов от работы с юристами.

Каковы Ваши планы на будущее?

Продолжать то, что делаю. Я очень люблю свою работу в XPLANE – мы занимаемся интереснейшими проектами, и результаты – предмет нашей гордости. В то же время я хочу продолжать работу в LexThink – спрос на наши семинары как никогда высок.

Один из Ваших проектов носит название «Рынок идей» (Idea Market™). Расскажите о нем поподробнее.

На практике это выглядит так: 50 человек ежемесячно собираются, чтобы обсудить какие-либо насущные вопросы. Каждый участник может выдвинуть свои бизнес-проблемы на коллективное обсуждение. Сочетание критического и креативного мышления людей, работающих в самых разнообразных сферах, приносит весьма интересные результаты. Кроме того, на каждое подобное мероприятие мы приглашаем благотворительную или некоммерческую организацию и все вместе помогаем ей придумать решение ее проблем. В последнее время люди из XPLANE также начали приходить на наши встречи и помогать нам применять визуальные технологии в процессе обсуждения. Для многих наших участников такие мероприятия – единственный способ выйти за рамки стандарта и встретить высокопрофессиональных и креативных людей из самых разных отраслей.

У Вас есть какие-либо хобби?

У меня четырехлетняя дочь и мы проводим много времени вместе – это безумно интересно. Кроме того, я люблю играть в гольф и фотографировать (нередко я использую свои фотографии на презентациях).

Помимо всего прочего Вы ведете блог...

Когда я начал писать свой он-лайн дневник, а это случилось в 2004 году, никто еще не писал об инновациях в юридических фирмах. Я начал собирать различные идеи из других сфер, которые можно было бы применить в адвокатской практике, и мой блог очень быстро набрал популярность. Я считаю этот проект одним из самых любимых, так как он дал мне возможность познакомиться с огромным количеством интересных людей. Кроме того, ведение он-лайн дневника стало для меня толчком, побудившим меня двигаться в выбранном направлении. Отклики моих читателей помогли мне стать тем, кто я есть. Думаю, что без этого я бы не затеял LexThink, не попал бы в XPLANE и до сих пор был бы скромным юристом в маленьком городке. Блог открыл для меня совершенно новый мир и подарил мне множество друзей и соратников.