Завтрашний успех определяется вчера

Юридическая компания «Каменская & партнеры» сегодня – это хорошо отлаженный консалтинговый бизнес с ярко выраженной специализацией, и что самое главное – с ясным видением того, как и в каком направлении она будет развиваться дальше.

Между тем компания, работающая на российском рынке с 2002 года, прошла длинный путь. Практика юридической фирмы «Парус закона» (прежнее название компании) на первых этапах развития заключалась в универсальной правовой деятельности для узкого сегмента рынка и, по сути, мало чем отличалась от многих других московских юридических фирм.

«В определенный момент, почувствовав доверие и поддержку со стороны клиентов, у меня возникла уверенность в том, что при хорошей команде мы сможем сделать юридическую фирму самого высокого уровня», – вспоминает Татьяна Каменская. Так в 2002 году образовалась юридическая фирма «Парус закона».

«Это сейчас, с высоты семилетнего опыта ведения юридической практики, мы можем сказать, что понимаем многие тонкости данного бизнеса», – продолжает управляющий партнер юридической компании «Каменская & партнеры». «Тогда же многие вещи мы хотя и делали с оглядкой на рынок, но не всегда правильно оценивали его состояние. Например, нам казалось, что красивое и фантазийное наименование будет создавать у наших клиентов правильные ожидания. Семь лет назад нам сложно было объективно оценить тот путь, который придется пройти», – рассказывает Татьяна.

Однако компания всегда чувствовала свои отличия от конкурентов и прежде всего – в своем отношении к работе. «Нам изначально были чужды иллюзии по поводу каких-то загадочных особенностей юридического бизнеса. Как любая бизнес-единица, наша компания всегда была нацелена на эффективное управление по трем ключевым направлениям: клиенты, ресурсы и прибыльность. Мы четко понимали, что если они не будут отстроены, то никакая юридическая гениальность сама по себе не принесет ожидаемого бизнес-результата», – разъяснила Татьяна Каменская свой подход к делу.

Однако настоящий прорыв стал возможным только тогда, когда руководство начало подчеркивать и четко артикулировать уникальные особенности фирмы при позиционировании своих услуг.

Переломный момент

Почти у любой юридической фирмы с самого начала появляется свой особенный профессиональный почерк, который определяется характером выполняемых проектов. У команды под управлением Татьяны Каменской такой особенностью стало правовое обслуживание предприятий ВПК, участников системы государственного заказа, крупных энергоемких промышленных предприятий, а также строительных инвесторов в различных регионах страны. Именно эти предприятия стали основой устойчивой клиентской базы компании.

«В какой-то момент мы ясно осознали, что наши конкурентные преимущества – это способность выполнять сложную экспертную юридическую работу в тех отраслях экономики, в которых мы работали больше всего, – говорит Татьяна Каменская. – На жестком московском конкурентном рынке юридических услуг мы уже не хотели и не могли быть одним из сотен игроков рынка юридических услуг, выполняющих «любые виды работ», да еще и заявляющих своим клиентам, что они одинаково хорошо смогут эту работу выполнить».

«Мы почувствовали, что топчемся на месте, причем по многим направлениям, – вспоминает Татьяна. – Сотрудники были загружены абонентской работой, руководители с трудом находили время для развития наиболее прибыльных практик, времени и на продвижение услуг у нас, естественно, не оставалось».

Стратегические изменения в компании начали с выявления наиболее выгодных поручений. Результаты были ошеломляющими: невзирая на то, что рутинное абонентское обслуживание покрывало значительную часть доходов компании, эта «предоплаченная» работа «съедала» колоссальную часть ресурсов времени как руководителей, так и специалистов.

«Решение созрело само: мы делаем стратегический план, нацеленный на развитие наиболее прибыльных практик, и повышаем класс своей работы во всех аспектах управления юридической фирмой», – рассказывает Татьяна Каменская.

«Пришло четкое понимание того, что даже если сейчас в нашей команде насчитывается лишь десяток специалистов, мы можем успешно конкурировать с ведущими юридическими фирмами в тех областях, в которых выполняем работу лучше всех», – подчеркивает она.

В вопросах позиционирования компании и выбора стратегических направлений развития, кроме использования внутренних ресурсов, компания с 2007 года консультировалась со специалистами LegalStudies.RU. Результатом совместной работы стала не только продуманная линейка юридических услуг, выполняемых на высоком уровне, но и знание своих конкурентных преимуществ.

Эксклюзивные услуги

«Клиентам комфортно с юристом только тогда, когда юристу комфортно с клиентом, – убеждена Татьяна Каменская. – Нам всегда было интересно помогать тем руководителям, которые находили непростые пути развития своих предприятий в условиях, отнюдь не благоприятствующих инвестициям в развитие производства. Подмечая пробелы в законодательстве, незаконные амбиции монополистов и особенности государственного администрирования, мы становились настоящими единомышленниками и соратниками наших клиентов».

Именно такое стремление к поиску креативных решений помогло накопить эксклюзивный опыт работы в нескольких ключевых для компании отраслях. Этот опыт и лег в основу стратегии позиционирования на ключевых практиках, по многим из которых компания «Каменская & партнеры» занимает сегодня на рынке лидирующие позиции.

Прежде всего, компания снискала устойчивую репутацию национального лидера в борьбе за законную и справедливую оплату услуг поставщиков электроэнергии. В условиях непрозрачной системы подключения промышленных предприятий к энергетическим сетям и еще более запутанной системы тарификации таких услуг юристы компании в судебном порядке оспаривали и продолжают эффективно оспаривать у монополистов излишне уплаченные суммы. Инновационные разработки компании, накопленные за годы практики, помогают ее клиентам – крупным предприятиям – существенно оптимизировать свои энергетические бюджеты. В истории компании и ее клиентов – ряд беспрецедентных поворотов судебной практики в пользу потребителей электроэнергии. «Мы предполагаем, что дальнейшая либерализация энергетического рынка не избавит, а, скорее, добавит нашим клиентам оснований для обращений в суд», – отмечает Татьяна Каменская.

Во-вторых, юристы компании выполняют большие объемы работы по анализу и обобщению споров в области системы распределения государственных заказов – по сути, первую в России отлаженную классическую практику public procurement. В условиях усиления значения антимонопольного права эта практика становится все более популярной.

Репутация, наработанная в среде предприятий – участников размещения госзаказа, в т. ч. и оборонного, подтолкнула лидеров компании к развитию еще одной эксклюзивной специализации фирмы: защита прав разработчиков конструкторской документации. Специалисты компании убеждены: едва ли меры, направленные на господдержку и развитие инноваций в производстве, достигнут ожидаемого эффекта, если в правовой сфере сохранится удручающая неопределенность, отпугивающая инвесторов и демотивирующая разработчиков новых интеллектуальных решений. Компания хорошо разбирается во всех тонкостях сложного законодательства и помогает разработчикам конструкторской документации защищать свои права на всех этапах взаимодействия с заказчиками.

Юристы компании также давно работают в одной из наиболее непрозрачных частей строительного бизнеса – взаимоотношениях заказчиков со строительными организациями. В результате родился уникальный продукт, имеющий перспективы вне зависимости от того кризиса, который парализовал эту отрасль экономики. Строительный аудит с привлечением экспертных организаций позволяет заказчикам и инвесторам эффективно контролировать бюджет строительного проекта и привлекать недобросовестных и неэффективных подрядчиков к ответственности. Представляет фирма и интересы строительного сегмента – в тех случаях, когда подрядчики неправомерно пытаются взыскать средства со строительных и девелоперских компаний.

И, наконец, пятое направление – сложные судебные споры (нередко – с «разворотом» практики), разрешение конфликтов, споры с налоговыми органами, сложная договорная работа – эти услуги, свойственные многим юридическим фирмам, реализуются в компании на самом высоком уровне. Так, процент выигранных дел с момента основания компании достигает 97% от их общего числа.

Новый образ

Выбрав в качестве ключевых практик эксклюзивные услуги «премиум-класса», фирма кардинально изменила и свой корпоративный стиль. Для завершения процесса своего нового позиционирования в компании обратились к услугам одного из ведущих брендинговых агентств России.

По словам Юлии Чекрыгиной, административного директора компании, клиенты, на сотрудничество с которыми ориентируется компания «Каменская & партнеры», ожидают от корпоративного стиля своих юристов двух основных подтверждений их класса: во-первых, юристы должны уделять своему имиджу не меньше внимания, чем это делает сам клиент, и, во-вторых, правовые консультанты должны уделять собственному имиджу первостепенное внимание, поскольку путей продвижения консалтинговых услуг не так много.

«Премиальный класс должен находить подтверждение в дизайне сайта и шаблонов, в интерьере офиса, в презентационных материалах и в сознании сотрудников. Именно поэтому мы обратились к профессиональному брендинговому агентству, отказавшись от многочисленных «кустарных» предложений. Выявляя совместно с нашими консультантами гипотезу позиционирования, мы многое поняли как о себе, так и о том, как нас воспринимают клиенты. В итоге бренд-менеджеры помогли нам визуально отразить то, что мы честно хотели о себе сказать», – добавляет Юлия.

Одним из важных элементов нового образа стал слоган «Синергия успеха», который используется в описании компании. «Эта идея родилась из философии отношений с нашими клиентами, – отмечает Татьяна Каменская. – Причем это не просто фраза, а наше видение и руководство к действию. Помочь клиенту достигнуть желаемого результата можно, только объединив с ним усилия, доведя уровень наших отношений до истинного делового партнерства. Именно вокруг этого видения мы хотим объединить лучших коллег в одну команду».

Другим важным изменением, через которое прошла компания, стала смена имени. Возникло название «Каменская & партнеры», которое прежде всего позволило подчеркнуть принадлежность к юридической традиции. Однако у него есть и неочевидное преимущество: для юридической компании такое название также выполняет и маркетинговое предназначение. Ведь любое упоминание имени лидера (к тому же, легко запоминающееся) делает отсылку и к самой компании. Тот же механизм срабатывает и в обратных случаях.

Смена образа дала и множество косвенных положительных результатов. «Нам впервые легко далось решение об активном участии в профессиональной социализации только после завершения нашего ребрендинга», – вспоминает Татьяна Каменская.

«Теперь мы можем спокойно двигаться в нужном нам направлении позиционирования и продвижения услуг. Не то, чтобы мы стеснялись делать это раньше – мы всегда осознавали ценность нашей работы для клиентов, и более того – видели ее отражение на своих финансовых результатах, – продолжает Татьяна. – Просто мы впервые уверенно почувствовали, что наши выступления на вручении призов журнала «Корпоративный юрист» и на иных профессиональных форумах, спонсорская поддержка клиентских мероприятий, выставок и обсуждений помогают организаторам этих акций подчеркивать и лишний раз доказывать их участникам свою собственную солидность и состоятельность, и такая помощь и поддержка стали возможны благодаря нашему новому стилю».

Внутренняя поддержка

Эффективное управление проектами клиентов строится на строгой дисциплине менеджмента. С определенного момента у компании «Каменская & партнеры» возникла необходимость построить управление всеми внутренними процедурами на единой и удобной платформе, в качестве которой была выбрана наиболее популярная в среде профессиональных услуг система Project Mate.

«Отказавшись от разработки собственного продукта, проанализировав рынок, прислушавшись к консультантам и присмотревшись к опыту коллег и конкурентов, мы остановили свой выбор на идее, которую предлагает компания «Авиком»: мы получаем единое решение для всех наших задач», – вспоминает Юлия Чекрыгина.

А задач было сформулировано немало. Например, важно было наладить финансовый контроль (как внутренний, так и в части взаимоотношений с клиентами); всеобщий учет времени исполнения отдельных юридических задач; управление мотивацией и ростом сотрудников; оптимизацию документооборота; контроль хода движения по проектам; биллинг и отчетность в отношениях с клиентами и т. д. Кроме того, Project Mate стал основой для создания системы единого знания и позволил минимизировать затраты на внедрение.

В ходе реализации стратегического плана развития также встала необходимость собрать в едином блоке управления все вопросы, не относящиеся непосредственно к «производству», – то есть к оказанию юридических услуг. Так в компании появилась позиция административного директора. В его задачи входит координация и контроль работы всех профильных менеджеров: взаимодействие со службой ресепшн, отношения с поставщиками, административно-хозяйственная служба, а также максимальное содействие работе профильных сотрудников.

Командные преобразования

Для координации всех усилий, направленных на позиционирование услуг, в феврале этого года в штат компании был приглашен Иван Апатов, который занял позицию директора по маркетингу и внешним связям. Опытный специалист по маркетингу и продвижению консалтинговых услуг в сегменте недвижимости, Иван сразу же активно включился в работу, начав продвижение услуг компании по стратегическим направлениям. По его словам, проведенный в компании ребрендинг существенно облегчил ему работу. «На основании нового образа мы сформировали стратегию по маркетингу на текущий год и приступили к ее активной реализации», – добавляет Иван Апатов.

В 2008 году к компании присоединился Валерий Нарежный и возглавил налоговую практику. Валерий убежден, что только фирма, в которой господствует понимание значимости всех управленческих аспектов работы, может быть успешной в условиях обостряющейся конкуренции. «Практика налоговых споров едва ли утратит значимость на рынке, поэтому у меня как специалиста в этой области всегда есть свободный выбор способа реализации своей квалификации. Однако интересней и серьезней делать это вместе с людьми, которые понимают, куда идут, и с которыми у тебя общие ценности», – отмечает он.

«Внешние и внутренние преобразования позволили нам сделать серьезный шаг в развитии нашей команды, – говорит Татьяна Каменская. – Ведь теперь мы можем открыто показать своим сотрудникам, как мы работаем, каков вклад каждого в результаты работы, можем прозрачно оценить этот вклад и создать условия работы, ориентирующие на профессиональный рост. А потом предложить каждому решать – идет ли он вместе с нами или нет».

«Компания последние полтора года активно меняется: внедряются новые стандарты, критерии оценки качества работы, процедуры активно регламентируются, перед юристами ставятся новые задачи, – продолжает управляющий партнер. – Не все готовы принять эти изменения, но сотрудники, стремящиеся соответствовать современным профессиональным стандартам, с нами солидарны. Именно на таких консультантов мы и ориентируемся».

«Кроме того, мы также стараемся чутко реагировать на изменение спроса: желание развивать новые практики может побудить нас предлагать людям изменение своего профессионального профиля и внедрять новых людей в команду. Но очевидно, что классные юристы от таких изменений остаются только в выигрыше», – добавляет она.

Стратегический взгляд

«Многие руководители юридических фирм и без помощи стратегических консультантов прекрасно понимают, на чем необходимо сконцентрировать свои усилия, однако не все это делают: мешают рутина, текучка дел, неправильная зависимость от оценки клиентов, патернализм в отношениях с сотрудниками – все это может порождать неуверенность в себе и неспособность (или нежелание) что-то менять, – говорит Татьяна Каменская. – Мы же точно знаем, какой наша компания является сегодня, и какой мы ее сами сделаем в будущем».

Какой же станет компания «Каменская & партнеры» через несколько лет?

«Сначала мы мыслили категориями «стать одной из 20, 10, 5 ведущих российских юридических консультантов», – рассказывает Татьяна. – Однако потом поставили перед собой резонный вопрос: «А по каким критериям мы будем оценивать свои достижения?». Ведь в условиях предельной непрозрачности российского юридического бизнеса попытки построить шкалу ведущих фирм выглядят пока неудачными».

Лишь предельно ясно обозначив конкретные и четко осязаемые показатели эффективности по различным направлениям, руководство компании смогло сформулировать детальные элементы стратегического плана. И таких показателей достижения целей у компании несколько. Прежде всего, они затрагивают критерии количества и качества проектов по ключевым практикам, а также признание в клиентском и профессиональном сообществе по отдельным направлениям специализации. Заложены в стратегическом плане и такие показатели, как нормы отработанных часов и прибыли, приходящиеся на одного юриста и каждую практику в целом, количество сотрудников определенной квалификации, показатели увеличения клиентской базы по каждой из практик и многое другое.

Напоследок Татьяна Каменская поделилась своим главным секретом. «Цель – критерий любого достижения. Все достижения начинаются с мысли о них: если ты знаешь, чего хочешь, претворяй свои идеи в жизнь, реализуй поставленные задачи уже сегодня, и тогда завтра ничто и никто не помешает тебе в достижении своей цели».

Опубликовано в журнале Юридический бизнес, 2009