Вторник, 03, авг, 3:58

Практика

  • Автор:
    Эд Уэсманн (Ed Wesemann)
Об авторе
Эд Уэсманн – признанный эксперт и консультант в сфере юридического управления. Окончил университет Рузвельта и получил степень бакалавра по бизнес-управлению в университете Вальпараисо. Эд преподавал в нескольких юридических бизнес-школах, сейчас является приглашенным профессором в школе бизнеса при университете Претории (Южная Африка). Автор нескольких книг и более сотни статей.

Одним из удобных инструментов финансового анализа является матрица известной консультационной компании Бостон Консалтинг Групп. Американский консультант Эд Уэсманн объясняет особенности применения этого инструмента применительно к юридическому бизнесу.

С появлением сложных систем учета времени и выставления счетов с их детальной информацией легко забыть о базовом правиле экономики юридической фирмы: доходы должны превышать расходы. Одной из самых больших ценностей фирмы является наличие высокоприбыльных юридических направлений, или, в соответствии со знаменитой матрицей БКГ, – «дойной коровы».

Вместе с тем, существует множество юридических фирм, которые никогда не извлекают выгоду из тех сегментов, которые являются потенциальными кандидатами для стабильного потока прибыли. Чаще всего это происходит в силу незнания базовых элементов анализа и управления прибыльными юридическими направлениями.

Рисунок 1: Направления услуг фирмы, распределенные по темпам роста

Слайд3
Для начала я немного расскажу о концепции «дойной коровы». 30 лет назад ее разработал Брюс Хендерсон, основатель одной из ведущих консультационных фирм – Бостон Консалтинг Групп. Он предложил распределять бизнес-направления компании (в нашем случае – юридические направления) по темпам роста и доле на рынке. Под долей рынка понимается уровень признанности особой специализации фирмы на том или ином региональном рынке. Темп роста характеризует то, насколько быстро на рынке растет спрос на эту услугу.

В какой-то момент некоторые направления фирмы начинают расти благодаря большему спросу со стороны клиентов. Соответственно, юридические фирмы стремятся сфокусировать значительный объем усилий на данном сегменте, порождая еще больший рост. Однако на определенном этапе темпы роста на нем снижаются, направление становится более зрелым и юридическая фирма закрепляет за собой стабильное место на рынке.

 


Рисунок 2: Формула для расчета прибыльности юридического направления

Слайд4


«Звезды»

«Звездами» называются те юридические направления, на которые быстро растет спрос со стороны клиентов. Фирмы инвестируют в данные направления в надежде превратить их в будущих «дойных коров». Компании начинают заниматься расширением перспективных направлений, нанимая готовых опытных специалистов, обучая юристов, работающих в других сферах, или даже переманивая целые группы у конкурентов.

При этом понятие «юридического направления» можно трактовать как узко, так и широко. Современными примерами «звезд» могут послужить биотехнологии, некоторые специализированные области интеллектуальной собственности, новые финансовые инструменты или даже корпоративное криминальное право.

Суть в том, что развитие сегмента «звезды» требует постоянных вливаний наличности. Средства идут на оплату хедхантеров по поиску профессионалов и обучение персонала. К тому же, после найма дорогих специалистов фирма вынуждена финансировать дефицит поступлений по новым направлениям до тех пор, пока они не обеспечат достаточный поток новых заказов и поступлений.

«Дойные коровы»

Со временем каждое растущее направление достигает наивысшего подъема, после которого рост спроса приостанавливается. При этом надо отметить, что уменьшаются темпы роста, а не объем поступлений.

На этом этапе происходит одно из двух – «звездное» в прошлом направление становится либо долгожданной «дойной коровой», либо «собакой». Фирмы, успешно вложившие необходимые средства в перспективные направления и занявшие значительное место в данном сегменте, могут теперь пожинать плоды в виде устойчивого потока прибыли в данном направлении.

Такие практики уже не требует серьезных инвестиций для их развития. Новые специалисты, принятые на высокие зарплаты, теперь оправдывают их соответствующими доходами. На более зрелом рынке конкуренты уже не так хотят переманивать специалистов, работающих в данном направлении, и поэтому рыночное давление на зарплаты снижается. Это и есть «дойная корова»: направление, доход с которого превышает затраты на его становление и развитие. Другой важнейшей характеристикой «дойной коровы» является достижение фирмой значительной доли рынка по данной услуге.

Для некоторых фирм «денежными коровами» могут стать определенные формы судебных разбирательств по ответственности производителей за качество продукции и деликтным искам. Другие фирмы находят золотую жилу в таких направлениях как трудовое право, экологическое право и отдельные виды работы с коммерческой недвижимостью.

«Собаки»

Когда фирма вкладывает средства в «звезду», но ей не удается занять доминирующее положение на рынке – случается самое неприятное: она занимает лишь слабое положение на рынке в зрелом и медленно растущем сегменте. В лучшем случае такие направления юридической практики оказываются безубыточными, лишь едва покрывая расходы.

Несмотря на это, фирмы часто поддерживают такие направления, чтобы хоть чем-то занять отстающих партнеров, с которыми фирма по определенным причинам не может или не хочет расстаться. Зачастую фирмы идут на поддержку направлений категории «собаки» для поддержания более прибыльных сфер за счет широкого перечня предлагаемых услуг или для создания полигона для обучения сотрудников. Наиболее яркими примерами «собак» являются направления, характеризующиеся низкими ценами и высокой конкуренцией. Любая, ранее «звездная» практика может перейти в статус «собаки», если доля фирмы на данном сегменте низкая.

Как правильно доить «дойную корову»

Когда предоставляется возможность побеседовать с партнерами или провести среди них опрос, я часто слышу примерно одно и то же: «Мы всегда вкладываем прибыль в развитие, но никогда не получаем отдачи». Вот семь правил, придерживаясь которых, партнеры смогут извлечь выгоду из «дойных коров»:

Правило № 1: Держите «денежную корову» на голодном пайке

Ключевой идеей «дойной коровы» является получение отдачи за ранее вложенные средства. Это означает, что вы должны инвестировать ровно столько, сколько необходимо для выполнения работы. Нанимайте дорогих специалистов только, если они приносят с собой прибыльных клиентов. Приучайте себя к мысли, что время для капиталовложений прошло, и сейчас наступило время получать проценты. Если сотрудников для участия в проекте не хватает, привлекайте их из направлений категории «собаки».

Правило № 2: Отслеживайте темпы роста доходов

Ни одно направление сиюминутно не превращается из быстрорастущего в зрелое и стабильное. Во многих юридических фирмах партнеры вкладывают больше денег в развитие отдельных направлений, нежели в пенсионные фонды. При этом они удивительно мало времени уделяют управлению этими вложенными средствами.

Выделите ресурсы для отслеживания признаков того, что рост «звездного» направления приостанавливается. Для этого даже не нужно много времени и не требуются специальные навыки. На общефирменном уровне будет достаточно уделить два часа в неделю, чтобы посмотреть динамику поступлений по отдельным направлениям и сравнить количество недавно начатых и закрытых дел. В департаментах выделяйте еженедельно пятнадцать минут для анализа собранных данных. Все это поможет вовремя выявить переход того или иного юридического направления в категорию «дойные коровы».

Правило № 3: Спрашивайте клиентов

Мы постоянно проводим опросы клиентов юридических фирм для того, чтобы лучше понять характер роста в том или ином направлении. Клиенты отлично знают свои отрасли и характер правовых рисков, зачастую намного лучше, чем обслуживающие их юристы. Поэтому раз в квартал обедайте с несколькими клиентами, заказы от которых составляют основу вашей «звездной» практики и пытайтесь выяснить, каковы долгосрочные перспективы в данном сегменте.

Правило № 4: Ищите «звезды» и агрессивно их развивайте

Если вы нашли перспективные направления и положительно оцениваете свои шансы на успех, выделяйте достаточный объем ресурсов для его развития. Помните, что самое худшее – вложить недостаточно средств в перспективный сегмент и не суметь достичь в нем лидирующего положения. Это прямой путь к превращению этого направления в бесперспективную «собаку».
При этом важно иметь в виду, что невозможно развивать сразу множество «звезд». Сфокусируйтесь на наиболее перспективных и специализированных направлениях. Переходите к развитию следующей «звезды» только тогда, когда достаточное их количество перешло в категорию «дойных коров».

Правило № 5: Жизнь «дойных коров» может быть долгой

«Дойные коровы» могут приносить прибыль в течение весьма долгого времени. Однако следует помнить об основах управления этими направлениями: поддержании конкурентоспособных цен, отслеживании удовлетворенности клиентов и привлечении новых заказчиков.

Правило № 6: Не будите спящего пса

Ни в коем случае не вкладывайте средства в практику, которая точно является «собакой». Если у Вас чешутся руки сделать что-нибудь со сверхприбылью, купите своим сотрудникам по паре часов Rolex. Это обойдется вам примерно в ту же сумму, что и инвестирование «собаки», однако эффект отдачи от такого поступка будет несоизмеримо большим.

Опубликовано в журнале Юридический бизнес, 2008

 

Бизнес

Интеллектуальная собственность: генеральная уборка

29-04-2021 Hits:296

От учета служебных произведений до токенизации творческого продукта

Автоматизация как рычаг для эффективной работы юристов, мировых судей и...

04-02-2021 Hits:2384

Два года назад, в 2018 году Денис Новак (Заместитель Министра юстиции РФ) в ходе конференции "Новые технологии и...

Технологические новшества в судебном производстве

15-01-2021 Hits:779

За 2019 – 2020 года технологический прогресс и автоматизация ускорили темпы развития в сфере судебного производства, что для...

Продвижение

Освоение блогосферы: попытка Томаса Кейна

14-09-2019 Hits:1066 Продвижение

Блогов, посвященных маркетингу и бизнес-стратегиям юридических фирм, в Интернете можно найти бесчисленное множество. Каждый из них имеет свои сильные и...

Маркетинговые стратегии и область практики...

10-09-2018 Hits:4102 Продвижение

В своих статьях Арт Итало неоднократно упоминал о том, что полезные, а главное, продуманные знакомства обеспечивают высокую вероятность того, что...

Маркетинговые стратегии и область практики...

30-07-2018 Hits:927 Продвижение

15. Практика по иммиграционному праву Практика в этой сфере – весьма специфическая вещь, требующая не только обширных деловых связей, но и...

События

Фирмы

Мультиофисная юридическая фирма сокращает расходы...

26-02-2020 Hits:1346

В 2011 году группа правовых компаний «Интеллект-С» открыла два новых офиса – в Москве и Новосибирске...

Звезды Поднебесной

17-02-2020 Hits:1028

Активное экономическое развитие Китая в последние десятилетия вызвало высокий спрос на квалифицированную юридическую помощь, и, вероятно...

Valorem Law Group: беженцы на...

06-10-2019 Hits:1908

Valorem Law Group – так звучит название, пожалуй, одной из наиболее уникальных фирм из числа когда-либо...

Люди

Френсис Ли Бейли: демон юриспруденции

26-08-2019 Hits:3822

Мало кто возьмется утверждать, что юрист – это та профессия, где довольно легко прославиться. Обычный человек...

В ответе за все

11-03-2019 Hits:6372

Партнер – это лицо фирмы. У него гораздо более высокий, чем у топ-менеджера, уровень ответственности за...

Пинни Эллен: изменить все, не изменяя себе

20-08-2018 Hits:1582

Пинни Эллен, выпускница Гарварда и партнер одной из престижнейших юридических фирм Атланты Alston & Bird, совершила...

Партнеры

ЮКЦ АВРОРА

Рада приветствовать Вас! Я Ольга Райх – собственник и руководитель Юридического Консалтингового Центра «АВРОРА».

04-02-2019 Hits:1526

Юридическая фирма "Петровский, Филлипов и партнеры"

Успешный опыт оказания правовой помощи гражданам и организациям.

05-08-2020 Hits:472

Финансы

Менеджмент

Баланс

Интервью

Последнее

Поиск юриста

Выбор консультанта

Раздел на стадии наполнения, материалы временно отсутствуют.

Представление

Деньги

Юристы на миллиард: рейтинг Forbes

26-08-2019 Hits:2978

В сентябре 2010 года всемирно известный журнал Forbes представил список 400 самых богатых людей США. Даже...

Партнерство в юридических фирмах: навстречу деньгам

18-03-2019 Hits:3446

Одно время партнерство как способ ведения дела в юридической фирме считалось не только единственно возможной, но...

Сколько стоит время, или О методах определения размера гонорара юриста в США

28-12-2018 Hits:2762

Как определить стоимость юридической услуги? В эпоху ранней Римской империи юридические услуги предоставлялись на бесплатной основе...

Карьера

Юридическая профессия: блеск и… все остальное

21-02-2020 Hits:1269

Профессия юриста в США остается престижной, однако с каждым годом становится все более труднодоступной – к...

Незаменимый ассистент

15-10-2019 Hits:1917

Помощника юриста во многих западных изданиях традиционно называют «трудягой». И если кто-то может выделиться своими особыми...

Лучшее меньшинство

26-08-2019 Hits:710

В современном мире женщина, занимающая кресло руководителя успешной юридической фирмы или пост судьи, перестала считаться в...

Последние статьи

Объявления

Подписка

Подпишитесь на свежие новости